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年费会员卡好几万，私教几百，但健身房盈利为何这么难？

图片来源@视觉中国

文丨沉翔，作者丨张家豪

“你想了解更多关于游泳和健身的知识吗？”

如果你走在北京繁华的商业区、高耸的写字楼或者年轻人密集的大学里，你就有机会经常听到这样的声音。 年轻小伙子常常穿着印有健身房标志的黑色翻领T恤，手里拿着一叠传单，微笑着向你点头，然后说出上面那句半询问半邀请的话语。

一张健身卡年费几千甚至几万，一节私教课就要400，这个价格听起来确实不低，而且市场上流传着很多关于健身房如何赚钱的传闻。 “健身房从那些有卡但不去锻炼的人身上赚钱。” 人们很容易产生一种“暴利的错觉”。

不过，现在健身房生意不好做。 有很多健身房从开业到关门只用了半年时间。

曾经是健身教练的大白，至今仍在这个行业中奋力前行。 他身材高大、宽阔、肌肉发达。 乍一看，他就像一个标准的健美运动员。 2020年6月，大白和朋友们提前投资160万，在北京东五环附近的一栋写字楼里新开了一间1500平米的健身房，最多可容纳70人同时健身。 大白告诉《深想》，“这个地方离地铁站很近，而且还有传媒大学和第二外国语学校把守，当时我就觉得位置很好，还有写字楼的条件”各方面也都很好。” 于是他决定“发誓”。 我以“二换二”的方式租下了这个地方，平均月租金为12万。

虽然当时感觉不错，但实际操作过程却并不是很顺利。 疫情反复带来的负面影响和学生消费能力低下的问题在运营过程中逐渐显现。 在与大白的交流中，不难体会到目前开健身房的难度。 “坦白说，实际经营情况比预期的要差很多。 我预计每个月能赚70万元，但实际上只有50万元左右。”

想象中的美好遭到现实的打击。 国家统计局公布的数据显示，截至2020年，我国体育消费总额达1.5万亿元，经常参加体育锻炼的人数为4.35亿人，较2019年增加2700万人。愿意在体育上花钱并不会让开健身房变得更容易。

硬件很难保存

无论是初期投资还是日常运营，健身房比麻辣烫等其他线下小企业需要更多的资金、人力、物力。

从支出角度看，开健身房的投资可分为一次性支出和固定成本支出。 前者是指建立健身房从0到1的成本，包括装修、设备、冷启动等； 后者是指健身房开业后的日常运营成本，包括租金、人员费用等。

健身房是一个比较“硬”的行业，在硬件方面投入很大。 据大白介绍，他的健身房是白手起家的，一次性投资160万元。

160万，主要用于五金装饰。 装修是主体部分，包括地面铺装、洗浴设施、室内装修和布局设计等。 “一个1500平米的健身房装修费用不到100万，而且这只是一个基础，具体费用要看你的设计。”

此外，健身器材也是固定成本的重要组成部分。 “如果设备质量比较好的话，成本大概在30万左右。”

但这个数字是基于与设备制造商的直接沟通。 “这个行业的人都知道，山东有一个宁晋县，全国80%以上的健身器材都来自那个县。”来自山东的大白告诉《深翔》，“我们一定要和厂家打交道。如果有的话，我们一定要和厂家打交道。”是中间商的话，价格就降不下来了。”

健身器材的质量直接关系到健身房的水平。 市场上很多高端健身房都会宣传自己的设备是从国外进口的。 但实际情况更为复杂——根据大白多年的行业经验，95%自称进口设备的健身房使用的都是国产产品。

“世界著名的美国力健，国内厂家可以模仿它的模板和模具，除了一些小细节，比如焊接工艺稍有不同，其他都几乎一样。然后再重新命名，换个牌子，就可以了。”可以说是进口设备。”

造成这种情况的原因主要有两个：一方面，国内厂家生产的设备越来越好，本身质量和售后都能得到保证；另一方面，国内厂家生产的设备越来越好，质量本身和售后都能得到保证。 另一方面，全进口设备的价格与国产设备不在一个水平上。 “我想一个1500平米的健身房，如果配备纯进口的设备，就要3到400万，是30万到40万的十倍，这么大的数字，什么时候才能收回成本呢？”

大白健身房一角

选好场地、完成装修、组装好设备后，健身房就会面临冷启动的问题。

对于健身房来说，目标用户主要是周边人群，因此“本地推广”至关重要。 健身房在装修的同时，几乎所有人都要出去宣传。 每天最基本的事情就是在一公里半径内发传单、添加微信，让人们知道这个地方新开了一家健身房。 同时，线上渠道也很重要。 在大白看来，本地推广短期内见效快，但从长远来看，线上一定要做好，店铺评分一定要高，各方面评价一定要好。

虽然冷启动的总投资只有几万元，不超过硬件成本，但实施起来却并不容易。 更重要的是，冷启动就像一个杠杆，其效果直接关系到预售业绩，而预售是健身房收回成本的主要途径。 如果冷启动做得不好，健身房就会失去这个极其重要的赚钱机会。

大白的健身房预售进展并不顺利。 “去年年底因为疫情反弹，我们的预售相当惨，没收回多少钱，大概只有20万多。为了节省成本，我们把员工全部裁掉了。” “疫情期间，前台就只剩下几个人轮流了，大家看着，让大家训练。过年后我们会立即重新组队。”

找个好教练很难

在大白看来，健身房能否成功，主要取决于人和商业模式。 两者之间是相辅相成的关系——优秀的员工可以带来良好的运营，成熟的运营也可以带来优秀的员工，反之亦然。

在健身房的员工类型中，健身教练是最重要的。 但好教练并不多。 “从来不缺教练，缺的是好教练。”

无论教练好坏，个人的体型都很重要。 “练得好，不一定能教好，但练得不好，很多东西一定是不懂。健身不仅仅是训练，还涉及到营养，包括饮食、休息等。”

至于各种健身房宣传册上名称复杂的协会和机构认证，很多都是“200元一张”购买的。 “能够真正得到认可的认证必须来自于竞技比赛，但一般这样的教练都会选择单独工作或者在网上做私人教练，不愿意为别人打工。”

除了专业性之外，“一个好的教练必须有强烈的与顾客沟通的意愿，销售能力必须非常强”。 出身于健身教练的大白对此看得很清楚，“而且教练的专业度相当不错，比营业员强，从长远来看更容易赢得会员的认可。”完成后，他会继续跟他练习，让他更加稳定，培养长期的意向客户。”

好的教练很难找，如果招到了合适的人，就会面临管理不善造成的人员流失问题。

“很多老板不明白，其实教练也是讲情感的，很多教练愿意进入这个行业，是因为热爱这个行业，喜欢锻炼身体。” 大白说：“大多数商业健身房对教练的挤压非常严格，而教练自己也没有训练时间或者休息时间，这种情况留不住一个好的教练。”

与市场上大中型连锁健身房依靠团体课程作为主要收入来源不同，私教是大白健身房的主要收入来源。 他举了一个自己的例子。 销售团队一个月正常业绩在20万元左右（会员卡合计20万元）。 不过，这20万元是固定的，无法持续带动业绩。 对于一个更专业、更能获得客户信任的教练团队来说，销售私教课的业绩至少可以达到3万到40万元，市场好的时候甚至可以达到50万元。

“以前健身房主要做预售，团队有50到70人，通过销售，几个月就能赚到钱，很快就能回本。如果多了，能赚几千万。但现在尤其是疫情过后，尤其是一线城市或者新一线城市，这种情况会逐渐不再发生，因为没人相信你的伎俩，你什么都没有，所以你租个场地，让我付钱，没有连门都打开了，你觉得有人会付钱吗？？即使把完工的健身房放在这里，大家还是需要比较一下各个健身房的性价比。

不仅是从业者，外界长期以来也是这样看待健身房的。 健身房原本应该是一个服务行业，现在却逐渐变成了一个销售行业——销售人员向街上的所有人推销卡，然后健身房通过预售来收钱，然后用户体验就被抛在了一边。 更有什者，有的人拿到钱后干脆逃跑，让办卡的人担心不已。 这一负面信息引起了健身房界的诸多批评。

从欧美发达国家的健身房来看，未来销售将逐渐转变，成为“小而精”的团队。 “你愿意来健身房就愿意来健身房，其实不愿意运动或者没有运动习惯的人如果进一步扩大，可能不会有这么大的效果。未来，店里可能有一些前台或者接待人员，只有一两个销售人员。人员方面，走专业路线，不会有那么多套路。”

更加注重服务、凸显教练的重要性、简化销售团队——疫情冲击下，传统健身房正在朝这个方向改变。 在发生变化的同时，也出现了一些新的模式，都是朝着这个方向发展的。

新趋势出现

私人培训工作室是这一趋势的体现之一。

传统健身房需要大量的前期投资，并且很难预测是否能够收回成本。 大白的经历就是一个例子。 开业近一年，一次性投资160万仍未收回。

相比之下，开设私教工作室的投资相对较小——面积更小、租金更低、设备更精简、课程更昂贵。 在这样的条件下，健身工作室成为了一个快速发展的行业。 轨道的。

“一般来说，私教的月费在一万多到两万之间，这是大多数人的收费标准。但前段时间，也有业内大家都在讨论的，国内顶级教练。”招收一个学生，一个月的训练就要几十万。” 在大白自己的健身房里，教练会抽取每月成绩的40%左右。 据他了解，在北京一个400平米的工作室如果做得好的话一年可以实现2000万元的收入。 从这2000万的业绩来看，扣除租金、成本、人员等各方面后，我能拿到一半的利润。

在大众点评上搜索“私教工作室”，得到了大约3,700条北京地区的结果。

可以赚很多钱，而且风险也不高。 此外，经历了疫情之后，人们对于较大的投资也变得更加谨慎。 与传统健身房相比，“轻投资”的私教健身房更受欢迎。

此外，今年以来，私教健身房也越来越多地与互联网相关，涌现出不少新模式健身房。 他们以O2O平台+装备运动为核心服务，通过连接线上线下进行智能化管理。 简单来说，新型健身房就是智能自助健身房，往往按月付费或按次付费。 针对城市上班族的痛点。 用户可以更加自由、独立、灵活地锻炼，不受地点或时间的限制。 ，他人的影响。

资本表现可以说明这一赛道的发展速度：24小时自助健身服务商超级猩猩在2019年获得耀威资本领投的3.6亿元融资，今年5月再次获得中金资本投资。 融资数亿元； 互联网健身平台乐客运动今年尚未结束就已获得三轮融资。

除了“轻”、与互联网融合之外，这项业务还有着“细”的趋势。 例如，女子健身房、女子健身工作室不断涌现。 无论是传统的小型健身房、大型连锁健身房，还是新兴的互联网健身房，女性都是主要消费者。 Shape的CEO曾翔曾表示，Shape的消费群体70%是女性； 极数数据《2021年中国体育产业健身报告》显示，女性用户占互联网运动健身平台用户的近70%。

女性顾客是健身房消费者的主体。 图片来源：Alamy Stock Photo

“女性顾客是健身房的主要消费者，我一个朋友的工作室只接待女性顾客。” 大白说，他的一个朋友开了一家专门针对女性顾客的健身房。 “现在大家都在细分市场。传统的健身房里，熟客和私教客户都是一起锻炼的，但工作室针对的客户群是非常精准的。”

大白本人也做出了“转行”的打算，计划像朋友们一样，开一家小型工作室为主的健身房，只接受女性顾客。 这既是对这个行业未来发展方向的把握，也是一种无奈。

“现在北京没人敢办（传统）健身房，至少今年到目前为止还不敢办。如果你办了，就会得到补偿。” 虽然他从来没有表现出任何尴尬，但传统道馆的难度从与大白的交流中也不难得知。 感受一下。 这种模式确实面临着很多问题：不可避免的硬件成本、好员工难招、靠销售赚钱的商业模式、使用场景不够细致等。 这些“问题”都已经到了需要解决的时刻。 现在看来，私教工作室和智能自助健身房都是不错的选择，但从长远来看，哪种模式能够真正抓住现有模式无法到达的用户痛点，才会迎来真正的发展。

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