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“丑拖鞋”在美国热销，毛利率达92%，福建一家六人公司年销售额3000万

2021年，英语不好的刘士奇依靠翻译软件与一位加拿大客户从晚上7点聊到第二天早上9点左右。就这样，他谈妥了自己的第一笔生意，并最终卖掉了。购买了200双定制拖鞋。后来，这个客户就成了他的重要客户之一。

这是他创业第一年，没有经验，没有技能，公司里就他一个人。为了快速摸清底线，他形容自己实行“397”工作制——下午3点上班，上午9点下班，每天工作18小时，每周工作7天。 “我经常和外国人聊天，然后就去找他们。”地上铺了一张纸，就睡着了。”

到了第二年，他完成了1000万元以上的销售额，但他觉得还不够。他所在的泉州拖鞋产业集中，地域特色突出。全市有鞋业生产经营企业4000多家，产值超过300亿元，远销全球80多个国家和地区。

他身处拖鞋行业，拥有供应链优势和产品规模优势，但他遇到了很多问题，“产品种类多且杂乱，定位混乱且流量不准确，客户质量低下，甚至出现侵权纠纷。”

“丑陋的拖鞋”

2023年，他开始主打设计夸张的“丑拖鞋”，并根据美国顾客的喜好积极进行产品研发。没想到，这种在国内不被欣赏的“丑拖鞋”走出海外后却摇身一变成为美国的“潮流经济”。

刘士奇的公司连他在内只有六人。今年，他们依靠130款“丑拖鞋”实现年销售额超过3000万元。

聚焦“丑拖鞋”

2020年，23岁的刘士奇大学毕业。学了四年土木工程后，他感到前途一片黯淡。一次，他在看短视频时捕捉到了跨境电商的机会。

他想也没想，就跑去参加跨境电商展会。工作人员告诉他，拖鞋在外贸行业仍然是蓝海市场，平台也有信用担保订单模式，所以不需要囤货或垫付资金。这让没有任何启动资金的他急于采取行动。

2021年，在说服父母后，刘士奇在福建泉州鞋城附近的跨境电商园区租了一套房子。就这样，一个人和一只猫开始了他们的创业之旅。

经过三个月的大量研究，他在阿里巴巴国际站开设了第一家商店，并摸索着将产品上架。

回顾创业初期，他满腔热情地向前冲，没有任何技巧。 “我就是在1688上进货，哪个产品好看就上架，抓住一切成交机会。即使卖一双鞋只能赚5块钱，我也愿意投入精力去做它。”

当时，阿里巴巴国际站上的拖鞋行业还是一片蓝海。 “这是一个需求迫切的产品，但平台上没有太多竞争。”而他地处中国制鞋业最发达的福建。产业带优势明显，工厂资源不缺。所以订单很快就收到了。

但这是一项几乎没有障碍的业务。 “疫情爆发几年后，市场环境发生了变化。如果一个品类好卖，肯定会迅速崛起，成为红海。”

海关总署数据显示，今年1-10月，我国鞋靴出口总量已达75亿双。从趋势来看，刘士奇和越来越多的外贸客商正在不断推高这个数字。

阿里巴巴国际站数据显示，今年以来，在泉州地区，涌入阿里巴巴国际站的拖鞋商家数量同比增长超过60%。

在激烈的竞争中，刘士奇发现，由于一直在追热点，店里的拖鞋种类鱼龙混杂，没有明确的定位。定位不明确，流量自然就不准。 “有时会出现版权纠纷。”

他研究了店里所有的订单，发现最大的订单来自美国，于是他索性开始关注美国市场，研究美国消费者的喜好和审美需求。

虽然他只卖几十块钱的拖鞋，但他借鉴领先企业的设计理念和市场策略，研究时尚杂志上的流行色彩，提炼出最关键的元素运用到产品设计中，尽力打造店铺品牌和产品符合美国买家的标签需求。

“由于文化差异，美国顾客更喜欢夸张的元素，比如大亮片、闪粉等，看起来很浮夸，也能展现自己的个性。我并不是刻意追求‘丑’，我重点研究买家的，但当我发现中国，他们说我的拖鞋是‘丑拖鞋’。”刘士奇说。

现在，刘士奇店里一双“丑拖鞋”的售价可达145美元，比阿迪达斯等品牌的运动鞋价格还要高，毛利率也飙升至92%。

他的公司近一半的产品都是热销产品，可以在市场上保持热销一年左右。

但到目前为止，他还没有为自己的“丑鞋”建立品牌。他知道自己还处于创业初期，他把自己定位为供应商，旨在服务于在国际市场上寻找可靠的中国供应商的B端买家。

长期以来，泉州本土鞋厂都以内销为主。即使是做外贸业务的企业，也以传统外贸为主，出口量也参差不齐。随着市场日益饱和、行业内卷化越来越严重，不少本土工厂都在寻找新的增长点。

今年以来，泉州拖鞋商家纷纷涌入国际站，打造基于数字化的“国际站小镇”。很多同事看到刘士奇的“丑拖鞋”走红，纷纷来到他的公司向他学习。他还动用了自己所有的资源，继续提供分享课程。其中年龄最大的“学生”是一名70岁的男子。这让刘士奇震惊不已。

通过服务实现差异化

事实上，刘士奇从开店到拿到第一笔订单，只用了一周的时间。

当时阿里巴巴国际站为他匹配了一位加拿大客户，他主动联系了该客户。然而，这是他第一次创业。刘士奇既不懂这个行业，也没有多少谈判技巧。他连英语都不流利，只能尝试着用真诚和服务打动对方，当天他从晚上7点一直聊到早上9点，讲述自己的创业历程，最终凭借诚意赢得了订单。

后来，顾客反映，虽然他是“零星小店”，但沟通中的勇敢和真诚让他愿意信任他。而他也始终以此为榜样，真诚对待每一位顾客。

“B2B业务的真正价值不在于第一笔交易的利润，而在于客户的长期价值和复购率。只有足够大、能够持续贡献业绩的客户群，才能帮助业绩指数级增长。” ”。刘士奇告诉我们。

结果，他随后接到了创业以来最大的订单。

2022年，刘士奇接到了10万双拖鞋的订单询价，但当时国内外还没有这么大的订单。 “我的第一反应是，这可能是个骗局，但我还是想，拿到这个订单后，如果一双拖鞋能赚10块钱，那这个订单不就利润100万元了吗？”

当时，他连续7天与客户交谈，收集了客户的采购需求，但他不知道如何报价，只能线下去找工厂老板谈。 “那段时间工厂没有这么大的订单，厂主以为我是……”骗子，后来我给厂主讲了我的创业故事，待人真诚。后来工厂老板不仅把价格降了2块钱，还教我如何给客户报价。”

没想到，讨价还价的时候，客户直接砍了一半的价格。刘士奇觉得难以理解，但又不忍心放弃订单，于是给顾客写了一封长信，把不同价格的拖鞋剪了下来。让买家看到中间材质的区别，告诉买家很多拖鞋从外观上看不出来区别，但是剪裁的时候就很明显，穿在脚上会有明显的差别。好的拖鞋即使长时间穿着也能保持舒适度。 ，这些都会体现在成本上。

没想到，客户读不回来。刘士奇不愿再写第二封信，描述自己创业的过程，试图在情感上与买家产生共鸣。没想到，客户又读不回来了。

就在刘士奇以为订单快要结束的时候，客户回应道：“经过我们专业人士的鉴定，你们的产品确实符合我们的预期，而且我很喜欢你们的信心，我们做一笔交易吧。”

直到今天，这位顾客还在继续回购。正是从那一刻起，刘士奇不断打磨公司的服务体系，希望为客户提供超出预期的增值服务。 “服务体系是中小企业的核心竞争力。”

“其实，对于大多数中小企业来说，不但没有强项，反而都是弱项。管理不好、客户不好、产品不好、供应链不好。”这些都不好的状态下怎么能找到自己的差异呢？只有通过良好的服务体系获得订单，然后不断打磨供应链，通过不断的订单和客户打造自己的产品，才能慢慢发展。”刘士奇说。

用AI助力商业

2023年，刘士奇第一次接触人工智能。兴奋之余，他开始研究如何将人工智能运用到实际应用中。

在此之前，他刚刚组建了自己的团队。因为是初创公司，他无法招聘有工作经验的人。最终，他只招了四名“2000后”应届毕业生。

没有人擅长产品选择、商务谈判或投资。设计一款产品往往需要近一个月的时间。需要大量的数据分析，看到整个市场的趋势，哪些产品的搜索量在增加，哪些元素是顾客喜欢搜索的，最后进行排列组合，得出一批设计。草稿。在商务谈判和产品交付方面，大家都是新手，没有经验，只能不断尝试、不断犯错。

AI的出现对他来说就像一场及时雨。首先，在产品设计方面，AI直接帮助他节省了挖掘信息的时间。以前需要近一个月的时间，现在只需要2天的时间，就可以捕捉流行元素并根据商店的核心群体完成设计图。

其次，在商务谈判方面，我们没有与客户谈判的经验，但人工智能可以帮助优化演讲技巧。根据客户的沟通记录和流程，可以制定生产辅助回复，甚至销售人员谈判订单的想法。分析。使用AI一个月后，销售人员整体订单转化率从9.96%提升至21.67%。

“事实上，人工智能在帮助我们员工做生意的同时，我们的员工也在给人工智能提供更多的数据，数据反过来又反馈给人工智能，形成一个良性循环。”刘士奇说。

最后一步是流式传输。总体来说，直播对电商平台的运营要求比较高。但现在你只需要告诉AI软件，AI就会自动捕捉到哪些人应该追求这个产品、哪个市场、如何推广。定价以及如何调整运输成本“对于没有操作经验的人来说是困难的，但使用人工智能工具后，我们的生产投放率提高了2.4倍”。

12月26日，阿里巴巴国际站数字外贸真牛奖在杭州举行。其中议题之一就是探讨人工智能对外贸企业的帮助。

作为该话题的主辩者，刘世奇给出了自己的看法：“人工智能的核心只是提高效率、弥补短板，真正的核心竞争力还是在你的团队、供应链和管理上。我们还需要不断迭代。”一方面，如何更好地利用AI，另一方面，如何完善公司的架构，是未来的核心竞争力。”

新的一年，刘士奇也为自己制定了新的发展目标。他将利用AI的力量，将整个公司销售人员的水平提升到一个新的高度。除了美国市场外，他还开始拓展欧洲业务。 2025年，刘士奇的业绩目标是5000万元。