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Liu Run的年度演讲2024：进化的力量（演讲的全文）

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问题将始终解决。鲜花总是会开花。

源/刘运行

作者/刘运行

2024年10月26日，“ of ·liu Run的年度演讲的力量”按计划发行。在本演讲中，我将与您分享8个主题。

语音视频已在视频帐户中完全重播，欢迎您观看。

以下是Liu Run年度演讲的全文。与您分享。

01

鲜花总是会开花

大家好。欢迎来到2024年，“进化的力量·刘run的年度演讲”！我是刘的跑步。

在过去的一年中，很难描述商业世界。

我知道，有些人过得很好。但是也有一些人遇到困难。

今年七月。广州地铁发生了一些有趣的事情。五个女孩在地铁上庆祝同事的生日。

他们不仅为同事跳舞，还给她买了一个“ 广告”。

这种情况。如果我是那个同事，我会特别感动。我不敢随便移动。

但是，在地铁上购买广告以庆祝您的同事的生日。这也是“奢侈的”吗？

这是广州地铁媒体总经理Yu 。今年7月，当我去广州进行调查时，我特别访问了她。

她告诉我，这个生日礼物确实非常有意义，但是价格并不是“奢侈”。

从今年开始，广州地铁已经接受了个人广告。一个人只花了几百元就能放置5天的广告。

我问：“ 5天内只有几百元人民币？这不是盈利吗？”

她说：“更不用说赚钱了，甚至很难收回费用。”

那为什么要呢？

她说，由于地铁广告，她遇到了前所未有的“困难”。

这张照片显示了2024年上半年中国户外广告支出的变化与去年同期相比。

如果您从左到右看，除了电梯和高铁广告外，其他户外广告正在下降。电影视频，街道设施，地铁和机场。

广告被称为经济晴雨表。

当我们个人遇到困难时，我们可能会想：“我今年不会购买新的手机，也不会出国旅行。”当企业遇到困难时，我们也可能会想：“我今年不会做广告。”

为什么？因为研发和薪水都不能降低，但是广告费用似乎降低了。当好处不好时，公司将停止广告。即使您必须这样做，您也只会进行“绩效广告”，这可以带来直接的好处，而不是“品牌广告”，而“品牌广告”将逐渐变得有价值。例如，地铁广告。

那我该怎么办？

在地铁广告中添加QR码并开始销售商品？但是，您会拿出手机并赶到地铁时扫描代码吗？

这是地铁广告遇到的“困难”。

实际上，它不仅仅是地铁。

每年的商业环境适合您

纸。只是几年的论文特别困难。

例如，2024年。

在2024年，许多企业家遇到了自己的“困难”。一堆“做什么”浮现在我的脸上。

我去了800名客户，有600人说我没有钱。该怎么办？

我终于找到了一个有钱人，但价格被打破了。该怎么办？

您仍然想知道是否接受它，有400名竞争对手急于与您竞争。该怎么办？

越来越少的孩子，越来越多的老年人，市场也发生了变化。该怎么办？

人工智能将全力以赴，好像它在任何时候都将颠覆世界。非常焦虑。该怎么办？

如今，它在海上很受欢迎，如果您不上海，您将死亡。上海时，您将被蒙蔽。你怎么认为？

该怎么办？该怎么办？该怎么办？

Yu 说，所以我们开始进行个人广告。尽管个人广告没有盈利，但它具有独特的价值。

有一个年轻的法律博客作者，他学到了美国戏剧《酷律师》的风格，并在地铁上做广告。你知道，早餐不能吃什么？午餐和晚餐。您说这是一个广告，但他没有留下任何联系信息，只是想“炫耀”。

两个孩子和他们的父亲也在地铁上做广告。我母亲庆祝她的生日，纪念杨女士到达地球的另一年。这位母亲很高兴她被宠坏了，几乎融化了。

每个人都不容易找到工作或伴侣。我应该怎么办？广告。结果，在两天之内，添加了这位年轻人的微信，他实际上找到了工作。

有人想感谢他的父亲，但不能这么说，所以他做广告：亲爱的爸爸，感谢您成为我们的强烈支持。下面还有小字符。妈妈，不要嫉妒，谢谢您的爱，让家人充满爱。

炫耀，宠爱，寻找并感谢您。年轻人有一个大主意。给他们一个舞台，他们可以玩它。

但是，这将如何帮助管理地铁广告？

Yu 说，过去，地铁上的所有10个灯箱都是广告。现在，这些令人震惊的内容可能有1-2个。这样，当乘客离开地铁时，他们可能会像观看杜林一样望去。当每个人都抬头时，他们的注意力将会增加。

这是：使用“个人广告”来提高客户流量的“头顶率”。

这样，那些真正的公司广告客户更愿意在这里做广告。

那么，如果遇到“困难问题”，该怎么办？抱怨？躺着？否。不断尝试探索。找到问题的解决方案。

广州地铁（ Metro）找到了自己的“问题解决方案”：使用个人广告来提高地铁乘客流的“头部速度”。

在今年上半年，地铁行业的整体广告收入下降。但是，广州地铁已经实现了罕见的增长。

面对困难，找到解决方案。广州地铁给了我很多灵感。

今年是“进化论的力量：刘的年度演讲”的第四年。也许我们应该更改它。

在过去几年的演讲中，我们谈论的是：趋势 +潜在机会。

在2021年，我们将首先讨论“新交通生态学”的趋势，然后分析三个流量后隐藏在私人领域中的潜在机会。

在2022年，让我们谈论数据的趋势成为第五大生产因素，然后谈论数字人物和无人挖掘机等数据带来的潜在机会。

在2023年，让我们谈谈在拷贝内部达到一定水平之后出国不可避免的加速趋势，然后谈论将在中东，非洲，非洲，中美洲和南美迅速出现的“潜在机会”。

这是我们一直以来的结构：趋势 +潜在机会。

但是今年，也许我们应该改变一个新的结构：难题 +解决问题的想法。

趋势很重要，它带来的机会很重要。

但是，驱动企业家在2024年前进的原因可能不会跳起来并抓住高处的“趋势”，而是蹲下来解决您脚下的“困难”。我们必须抬头看星星。但是与此同时，我们还必须盯着我们的脚。特别是那些坑洼。

脚越颠簸，企业家就越关心使他们“在晚上无法入睡”的问题以及使他们“突然开明”的解决方案。

这是：困难的问题 +解决问题的想法。

但是，不是因为无法解决问题而被称为“困难”问题的原因不是吗？您真的有解决方案吗？

我必须诚实地告诉你。我也不是。我从未见过上帝今年发表的一套论文。

但是，困难的问题不仅与您有关。麻烦不仅适合您。无论问题多么困难，都一定遇到了问题。在您不知道的情况下，有人可能会尽早交给报纸。

我们要做的就是找到它们。然后，向他们学习。

这是哥伦比亚的Cano 河。它的特征是水流非常快。河床被洗净到处都是光滑的石头。因此，尽管河水清澈而美丽，但没有营养。水中几乎没有生物，更不用说鱼了。

这有点像您的行业吗？看起来很漂亮。但是赚钱真的并不容易。

那我该怎么办？您如何在这种快速流动的“水清晰，没有鱼”的快速流程中生存？

您可能会说，为什么您必须呆在如此困难的地方？改变行业难道吗？当然可以更改。但是，在哪里有一个容易的行业？您想挤进去的地方可能是其他人想逃脱的围困。

洪赫泰说，我有一个“解决问题的想法”。

这是 Moss。它说我的“解决问题的想法”是：不去卡表。

水流得太快了吗？没关系。我可以分泌自然界中最强的自然胶水。不管水流多么紧急或问题有多大，我都可以用这种胶将自己牢固地粘在石头上。不要去卡片表。

水中的营养较少吗？美好的。因为竞争对手无法生存。整河特别清楚。特别适合光合作用。 苔藓长出无数的细丝，吸收了水中的营养。没有什么营养物质都没关系，我可以从少量利润中生存。

不要去卡片表。 Moss不仅幸存。它还将贫瘠的河流变成了世界上最美丽的河流之一。

这种热带雨林在马来群岛。

这里的植物非常郁郁葱葱。但是其中，有一个令人恶心的敌人。

当地的猪：婆罗洲胡须猪。树上的种子成熟并掉到了地上，最初是为了繁殖。但是这些种子已成为猪的美味佳肴。你说你生气还是不生气？但是生气是毫无用处的，因为猪可以吃树木的种子，但是树木不能吃掉猪的孩子。

就像您终于创新了。我想通过本发明找到第二个曲线。结果，您只是出来了，在扎根之前，您被竞争对手复制了。如果有人可以复制您，您将无法复制您。你认为你很生气吗？

朗诺·西安格舒（ ）说，不要生气。我有一个“解决问题的想法”。

这是龙鲍勃徐树。高耸的树。可以长到40-80米。但是，长大并不是其“解决问题的想法”。 的“解决问题思想”是一种独特的“创新模型”：饱和创新。

这条龙的味道大约需要2 - 10年，有时只需要更长的时间才能开花一次并结出果实。更令人惊讶的是，整个雨林中成千上万的龙般的芬芳树木几乎同时盛开，同时承受果实。更神奇的来了。所有这些龙脑芬芳的树木花了很多年来准备数亿种种子，它们几乎同时将从树上掉下来。就像讨论它一样。

为什么？因为这就是猪不能吃的方式。这种创新模型称为：饱和创新。您不能吃它，这至少留下了我的“创新”的一部分，并有时间扎根和发芽。

饱和创新。我不能让你不复制，但是我不能让你复制。

这是中国的天山山。很漂亮。由于其高海拔高度，有美丽的高山湖泊，雪冰川。但由于海拔高，这里的温度很低，夏天很短，土地不肥沃，太阳辐射特别强。植物盛开的时间窗口特别短而不是固定。这就像一个不可预测的商业世界。

如何解决这个问题？

天山·武里安（ ）说，我有一个“解决问题的想法”。

这是天山雪莲花。它解决问题的想法是：延迟开花。

天山雪莲花通常在夏天开花。但是，如果遇到特别极端的天气，例如太干，太冷或太多雨，天山雪莲花将选择“暂停开花”。它的生存战略已从“寻求向外”变为“向内寻求”。加强叶子和根茎。叶子用于产生能量，根茎用于存储能量。如果您不能外部成长，您将首先在内部加强。

然后，等等。继续等待。等到威胁通过。然后，再次开花。

如果水流得太快而营养太少，该怎么办？ Moss的解决问题的想法是：不要去纸牌桌子，并以少量利润生存。

如果我的对手被危险包围，该怎么办？ 的解决问题的思想是：饱和度和创新，力量压碎。

天气恶劣，事故经常发生。我应该怎么办？天山雪莲花的解决方案是：存储能量和延迟开花。

这个世界充满了解决问题的智慧。这是：进化的力量。

这也是为什么我们“进化的力量：刘的年度演讲”的主题是：鲜花总是会绽放。

四个单词“鲜花总是会绽放”的灵感来自老师Qin Shuo的帖子。我特别喜欢它。

因为这个世界充满了问题。但是花总是开花。问题将始终解决。但是有时候，解决这些困难问题的解决方案可能不在七个步骤之内。

然后再采取几步，迈出70步，七百步，甚至七万步。跑到马来群岛的雨林河流，靠近广州地铁的灯箱。

或者是在送货员的电动汽车上。

今天，尽管我们的Runmi咨询公司不是上市公司，但它也将发出重大公告。 Runmi咨询并与进行了深入的战略合作。我完成了要求的所有培训和考试，并正式获得了的...

...“众包骑士”资格，并在上海交付了一份收获。

这张照片是真的。不是P.

为什么要送食物？因为许多人认为分娩纯粹是体力劳动。因此，“最糟糕的是，我去送食物。”但是您真的确定，您可以通过提供食物来支持自己吗？

在家里，它含糊不清；只有当您到达现场时，您才能发现。

因此，在9月18日下午，我在上海进行了6个小时的收购。

给出一个词后，只有一个词的感觉是：这确实不是在开玩笑。

我问我的骑手江海大师。如果我给您，我如何每月赚取超过10,000元？

他说，然后您必须学会“连续发送订单”。同时取2，3甚至10个订单，然后一起交付。

在那天晚上的高峰时段，我一生中接受了第一个“句子命令”。连续发送2个订单。从 Road订购第一订单，然后去 Road获得第二订单；然后，首先将第二订单发送到伊桑路，然后将第一订单发送到 North Road。它将在47分钟内发生。

第一次旅程非常顺利。我在5分钟内到达莲花路。我拿起这顿饭，立即赶到了洪梅路。果然，这一旅程出错了。

因为我对道路不熟悉，所以我在整个过程中都依靠导航软件。导航给了我社区的捷径。但是，当我们到达社区出口时，我们发现门已经很久以前关闭了。我立即惊慌失措。快速找到另一种方式。

这样，当我终于到达 Road并获得第二顿饭时，已经过去了20分钟。什么都没有说。快点开始第三次旅程，然后送达订单。快点快点。 15分钟后，我终于到达伊山路。

当我到达办公楼楼下时，我被告知我无法停在建筑物前。我不得不骑自行车回到路边，然后跑回办公楼。到达8楼，找不到任何地方。当我打电话时，另一方说它在8楼。我下楼问，发现我将B块视为A街区A。快点盖住A，然后爬到8楼。用餐。点击确认交货。

一旦我看着时间，就有2分钟的路程。非常危险。但是在上次订单到期之前只剩下7分钟。致电客户道歉，并要求他等待。他说，没关系，没关系，没关系。不用担心。在途中要小心。

最后交付了最后一个订单。迟到了3分钟。

我有点沮丧。我什至不能下两个订单。我问主人，您是如何连续送7个订单的？

他说您必须对地图非常熟悉。新订单来了，会接受吗？停车去看地图？该命令很久以前就被盗了。只有特别熟悉地图，您才能形成一种“即时判断”。只要走这条路，如果它不起作用，请忘记它。但是，汽车无法停止。

这种“即时判断”，而不是简单的勤奋，是外卖骑手每月获得10,000元人民币的秘密。

我突然意识到我以前多么无知。我认为自己送食物可以降低维度。如果您还没有掌握这种“即时判断”，即使您赠送了10,000个小时的收获，您仍然只是新手。

而且我什至不算是新手。

在这个世界上，如果没有仔细的研究，就无法做任何职业。没有一个。送货员也是如此。

向所有送货员致敬！

因此，我们必须参与现场研究。

因为，保持步骤是可以保存的方式。

是否想找到一个“解决问题的想法”，您可以参考“困难问题”？然后，您必须一直在路上。

向那些一线企业家学习，了解他们发现的解决问题的想法，因为他们的智慧，努力工作或仅仅是因为运气。

所以，过去一年，我一直在旅途中。

我知道，您的工作很忙。因此，请允许我为您运行差事。

今年，我戴上了我的小头盔，骑着我的小驴子，为您跑到许多地方，并向许多人寻求建议。

我遵循“问中国”项目，并伴随着数十名企业家朋友，调查这些优秀的公司如何在逆境中盛开。

在《黑马实验室》中，我进行了激烈的讨论，尝试了大胆尝试，并与解决问题的企业家一起找到了自己的答案。

在进化访谈中，我邀请了“提前提交论文”的企业家分享自己的解决问题的想法。

当我在世界各地询问时，我今年访问了许多地方。沙特阿拉伯。阿联酋。日本。美国。墨西哥。将来，我们还将去越南，印度尼西亚，新加坡，英国和肯尼亚。去看看那些不同土壤中可以开花的不同花朵。

顺便说一句，今年我还启动了“进化的力量·刘访谈”项目。我就像一个海绵，倾听各行各业的专家分享他们对各自领域的深入思想。

然后，我回到上海。整整一个月的撤退开始了。

在这个月中，我没有外出，看到客户或托管公司事务。我只想做一件好事：从今年数以百万计的研究笔记中，找到六个主要问题的“解决问题的想法”。

这六个主要问题是：客户问题，价格问题，书内问题，老龄化问题，智能问题和海外问题。

我不敢说我​​自己解决了这些问题。但是我相信一件事：

所有问题都有解决问题的想法。您将永远开花。

对于今天的演讲，请允许我与您一一分享。

02

客户问题

在2024年，许多人抱怨说，客户越来越少。

有这样的朋友不想被命名，是南京大学的大三学生XiaoJ。她的职业是全职的自助媒体。非常有才华。

不久前，她发表了一篇文章。文章中有这样的屏幕截图。

在屏幕截图中，一个政党对她说：

“小J，只有在他花费1k预算的情况下，他如何才能获得数十万次接触？”

我的上帝。 1,000预算。成千上万的暴露。这是一个水果盘，我只想要下雨。政党A目前的要求是否直接“实现愿望”？

小J说，不仅如此。现在，您必须支付存款才能参加党A的“愿望”会议。只有将30万元人民币存入政党A帐户时，您才有机会提交“寻求降雨”计划。您为什么要问的是：恐怕您不会认真准备。收集押金后，您可以向您提出请求：不急于这样做。但这一定很快。

那么，每个人都会结交朋友吗？

小J说，我交出了很多。用咬牙切齿发送。因为客户越来越少。她说，她去年与新的消费者品牌合作。 A党也解决了付款。但是两个月后，破产和债务的消息突然出现了。

这种感觉就像是空调的室外装置，被台风炸毁并击中您的脚。非常害怕。

今年，许多企业家遇到了一个“困难”，他们已经开始了自己的业务多年，但从未做过：减少了客户的数量。

有些甚至突然减少了很多。

企业的运营就像运行一样。

上半身是必要的运营成本，而下半身是客户带来的收入。所谓的业务运营是在奔跑梦想的同时平衡两者。

但是突然，你绊倒了。客户数量减少了，但成本仍在向前发展。因此，他沉重地落入了泥潭。

该怎么办？

我先告诉你一个故事。

这张照片是：东京迪斯尼乐园。

今年6月，我陪同20位企业家前往日本进行调查。充满收获。最重要的收益之一来自东京迪斯尼乐园。

问一个问题。

猜猜以下四个选项是什么，这是迪士尼最重要的客户？

a）孩子； b）孩子； c）孩子； D）成年女性。

看来...这一定是一个“成年女性”？

是的。恭喜您猜对了。

这有点颠覆认知。为什么不孩子？这是因为日本比中国更早地进入出生率。

如果日本今年的新生儿少10,000。然后，明年，托儿所将购买10,000个新瓶。

三年后，早期教育班将空置10,000个小凳子。五年后，迪士尼将失去10,000名儿童，需要米老鼠来拥抱。

我应该怎么办？转换客户群。

看看这个甜甜圈。粉色的。显然，它是为女性设计的。

看看这个包装，将其拆开非常容易。它也是为女性设计的。

迪士尼为什么专门为女性设计产品？因为他们想将客户从“孩子”转变为“成年女性”。

如何转换？

帮助他们找到永恒的“幼稚心”。

我想问我的同学。特别是对于女同学。当您在初中第二年时，您是否有喜欢的男孩？有吗？你有吗？有？是谁。他叫什么名字？说出来。

是的，我仍然有点尴尬地要求您说TA的名字吗？甚至有点害怕提到吗？我的心仍会在跳动吗？

是的。在初中的第二年，这可能是她一生中女孩最“纯粹”的时间。爱开始开始，没有任何伤害。正是由于这种情况，初中二年级的“幼稚心”是许多女性可以回顾自己的生活中最美丽的记忆。

如何检索？请回到迪士尼。迪士尼是灵魂的时间机器。因此，东京迪斯尼乐园的许多音乐，建筑，餐饮和服务设计旨在帮助成年妇女在初中的第二年重新获得童心般的纯真。

看，你知道怎么说。他们称初中二年级为“幼稚意图”。我们称初中二年级为“二年级”。

东京迪斯尼的努力取得了巨大的成果。

2022年，成年人占迪士尼游客的73.9％，而妇女甚至占79.4％。

东京迪斯尼不再只是儿童的天堂。它已成为成年女性的“童话城堡”。

如果客户减少，该怎么办？也许您可以：转换客户群。

尿布的用户必须是孩子吗？营养补充剂的用户必须是老年人吗？游戏机的用户一定是男人？美容用户一定是女性吗？

客户问题是每个公司都会遇到的困难。早期或晚期。当不再需要您的能力时，随着用户逐渐移开，也许是时候重新发现真正需要您的人了。

抬起头。您最重要的客户可能不在您的视野中。

找到它们，然后找到精密营销。

今年5月，麦肯锡发布了一份报告。它被称为：中国的消费趋势调查。在本报告中，麦肯锡提出，有五种类型的中国消费者值得关注。

第一组是：第一和第二层的新中产阶级。他们大约26-41岁，在北京，上海，广州和深圳等城市努力工作。

这群人也被称为“ ”。他既是家庭的“支柱”，也是公司的“支柱”。

但是，因此，他们是一群压力很大的人。我早上将养老金转移给父母，并在晚上招收女儿。也有高抵押贷款。

因此，这群人可能最不害怕“对自己有益”。

但是，这并不意味着他们不花钱。

例如，它们是国庆假期期间的主要旅游力量。例如，他们将花时间观看戏剧。例如，他们在没有任何怜悯的情况下将钱花在孩子的教育上。

第二组是：农村地区的中年和老年人。他大约是40年代和60多岁。

它们就像一棵老树，已经超过了快速增长的时代。他们的生活就像放慢纪录片的步伐一样。与您的孩子打电话，总有两个主题：您今天吃了什么？腰仍然受伤吗？

您很难向他们出售新手机。但是，如果您想出售它们：芬芳的猪肉肘，风湿病和温暖的膝盖垫，他总是可以找到一些钞票。

第三组是：前线富裕的银发部落。他们已退休或即将退休的60至65岁。

一个人在他的一生中工作了40年。他们的40年恰好是中国经济增长的40年。始终保存一些。现在退休了。什么是退休？退休意思是：不必看老板的表情，养老金比闹钟更准时。在我青年时期，我致力于自己的整个职业。我想将我的退休时间投入生活。

因此，这群人愿意花钱。购买智能扬声器以体验新技术，创建大屏幕彩色电视以改善您的生活，并给自己一个新的汽车体验时间。这群“银发部落”似乎正在落山，但实际上它们充满活力。

第四组是：富裕的中年和老年人。

他们的生活就像一个成功的玛哈（）：他们已经积累了所有“房屋”和“汽车”，他们的联系也很好。小城市的速度就像老式时钟一样慢。一旦踩到加速器，您就可以回家吃饭。

因此，他们很乐意为自己的生活增添一些颜色。去尝试新的牛奶茶，购买智能米饭或添加按摩椅。您的品牌下沉是他们的消费升级。

第五组是：Z城市。它基本上包括居住在城市中的所有年轻人。

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Let's talk about Weibo.

on Weibo, you have to ask : Is this "angry" ?

The I like so much ! Do you think it's very ? The was fired by the ? Are you so angry that you want to throw your cup? Our in the and were by the again?你是不是气得想打人？

在这几个大平台中，微博最像传统意义上的“舆论场”。它就像一个大喇叭。能让“情绪”，尤其是气愤的情绪，传播得更广。

现在，终于来到了国民第一平台：微信。微信，就像一个热闹的社区。它有两个主要的活动场所：公众号和视频号。

先说公众号。

做公众号，要记住一个字：懂，就像图书馆一样，讲究逻辑清晰。

对这点，我自己也有一些粗浅的体会。刘润公众号，平时会写一些文章，分析商业世界。

我们最受欢迎的文章，是《让十几万人睡不好觉的回购协议，到底是个什么东西？ 》.哦，原来金融不是天书。是《美元降息之后，你还需要知道的5件事》。哦，原来经济也能说人话。是《萝卜快跑，是一场诸神之战的开始》。哦，原来创业也有大戏。

在这个图书馆里，我们不敢炫耀知识，而是帮助读者，获得“理解的乐趣”。

最后，说说视频号。

在这里做内容，你要问自己：这够“好”吗？像春天般美好的那个“好”吗？ .

因为视频号，沉淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值观。婆媳，少点计较才能家和万事兴。这是不是很美“好”？今天，终于轮到日本羡慕我们了。这是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫问前程。这是不是很美“好”？

牛中酷美气懂好。

当然，所有这些平台都已经复杂到，不可能真的只用“一个字”就能完全概括。但是徐达内的分享，依然给我很多启发。

无论我们在哪个平台寻找客户，我们都要首先要对这个平台有深刻的洞察。

然后，才能善用平台，触达更多你真正的客户。

客户变少，怎么办？

善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。客户在哪里，我们就去哪里。

然后，做好：全域经营。什么是全域经营？

全域经营就是：用好公域的红利，建好私域的壁垒。

什么是公域的红利？

短视频平台有个概念，叫：广告加载率。现在主流平台的广告加载率，大概在10%上下。就是你每走10步，就会遇到一个推销员。但是微信视频号的广告加载率，只有大约3%。就是走30步，才会遇到一个。 what does that mean?这意味这条街的商业气息还不浓，租金便宜。这就是“公域的红利”。要抓住红利。因为红利总会消失。红利，是短暂的供需失衡。

什么是私域的壁垒？

聊得再好，最后都想加个微信。事情再大，最后都得看朋友圈。几乎所有你的用户，都装了微信，所以，如果能在你的微信，和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此，你每天都可以免费过桥，触达几万，几十万，甚至几百万目标用户。建立“私域之桥”，永远都不晚。因为所有你花在建桥上的努力，都是你“私域的壁垒”，帮助你长期留存客户。

短期靠公域的红利，长期靠私域的壁垒。这就是全域经营。

最后，我用一个小故事，来结束这个模块。

这是深圳盐田的一家农贸市场。照片上，是它的一个档口。卖牛肉。我很喜欢这样的档口。非常接地气。

但是现在，各种生鲜超市和买菜APP大量出现。再接地气，农贸市场的客户也越来越少。 what to do?

这个档口的老板，叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题思路”。那就是：帮客户“多做一步”，超越期待。

这就是他多做的一步。帮助客户，把“一块肉”，炒成了“一道菜”。

龙泰吉，建了一个微信群。对一位档口老板而言，菜市场，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域经营。微信群里，都是经常来买牛肉的“老客户”。张三说，我要一条五花趾，烤肉用。李四说，我要一斤吊龙，涮火锅用。王五说，我要半斤肥牛，炒着吃。对了，帮我炒一下。然后，龙泰吉就会切好肉，配好菜，最后炒好。让顾客带走一道菜，而不是带走一块肉。

顾客想要的，真的是“买菜”吗？ No.顾客想要的，其实是“吃饭”。

推出“免费代炒”服务后，龙泰吉立刻成了农贸市场的顶流。而整个市场的客流，也翻了一番。

客户减少，怎么办？多做一步。超越期待。从一块肉，到一道菜，到一顿饭。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。

Yes.你不容易。其实你的客户更不容易。

当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。

客户难题，怎么办？

转换客群。 Raise your head.你最重要的客户，可能还不在你的视野里。精准营销。把更有价值的产品，卖给更有需要的客户。善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。超越期待。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。

抱怨是没用的。我们只有寻找解题思路。

不要把客户当成难题，而是要帮助客户解决难题。

祝你不断面对难题、解决难题，不断创造新的客户。

除了客户减少。2024年，很多企业还遭遇了另一个难题。那就是：价格下滑。

03

价格难题

不知道，你是不是也有这样一种感觉。

今天的消费者，似乎越来越“理性”了。或者说越来越“清醒”了。

朋友们，我们来看看这张照片。猜猜这是啥？

首席铲屎官们可能会眼熟。 That's right.这是一只：草编猫窝。

为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的，用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，走路不利索。草编猫窝，又能睡觉又能磨爪子。是猫咪的“多功能沙发”。

那这个“多功能沙发”多少钱？

上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户愿意花20-40元买一个。算个中间价，大概30元。

贵不贵？好像还行？嗯，但有人不这么想。

你再搜一次。这次，你搜“草编鸡窝”。

草编鸡窝和草编猫窝，几乎一模一样。但是，大部分用户，只愿意花14-28元购买“草编鸡窝”。中间价大约21元。比猫窝便宜了30%。

草编鸡窝，是草编猫窝的“平替”。

这种平替，还有很多。

想买“脱毛刀”？单价觉得贵怎么办？试试搜“医用备皮刀”。就是医院在手术前刮去毛发用的刀。8块8。十把。

想要直播间的“拍摄背景布”？搜“纯色床单”。挂起来，立马有种专业感。

“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”。你不说，谁也看不出来区别。

这一代年轻人，花钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳，都是这一代年轻人喜欢的“平替”。

不是我买不起。而是平替更有性价比。

日本著名战略咨询顾问大前研一，写过一本书，叫《低欲望社会》。描述这一代日本年轻人，那种对物质消费“超低欲望”的精神状态。

Why?年轻，不正是一个人最爱花钱的年龄吗？

大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，人们对未来缺乏信心，加上老龄化加剧，年轻人减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”这道菜。

其实，不只是大前研一。日本出版了很多著作，描绘这种“低欲望”的现象。

近藤麻理惠的《怦然心动的人生整理魔法》，讲如何只保留“让心怦然心动”的物品，而丢弃所有其他。

山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物质占有，简化生活，来追求内心平静。

古市宪寿的《希望难民》，分析日本年轻人对未来缺乏希望的心态。

对日本的年轻人来说，在各种社会压力下，我依然希望快乐。但是，我希望这个快乐不贵。

这就是“低欲望社会”。

那么，中国，也会进入自己的“低欲望社会”吗？

说中国已经进入“低欲望社会”，为时尚早。

中国和日本虽有相似之处，但也有显著不同。最大的不同是，日本年轻人在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年轻人在“腾飞的四十年”里奔腾不息。所以，中国年轻人对未来的信心，明显强于日本。

但也正是这份信心，让他们对海外品牌不再盲目追随。他们更加相信国货、配料表和朋友的推荐。

平替流行，就是年轻人对价格的态度转变：“我可以买贵的，但我不能买贵了。”

该怎么办？

今年，我认识了一位新朋友。卢柏克。他说，他的工作就是帮助年轻人，获得不贵的“简约乐趣”。

这个地方，是西双版纳。下面的嘎洒镇。下面的曼丢古寨。曼丢古寨是一个千年古寨，被热带雨林包裹。而在这张照片里，被热带雨林包裹的这个房子，是一所“青年养老院”。

什么是“青年养老院”？我问卢柏克。

他说：就是给年轻人充电的地方。

卢柏克这个年轻人，很有趣。他曾经带着66元出发，走遍中国。一路上，他像个游牧者，靠打零工换口饭吃。有时候别人多给钱，他还会退回去。 Why?他说：

不要给一个想改变自己命运的人，作弊的机会。

所以，卢柏克特别能理解年轻人。年轻人不是不想努力，只是社会给了他们一个梦想，却忘了给他们一把梯子。怎么够也够不着。这时，他们需要的不是“爹味教育”，而是一个喘气的机会，充电的地方。

所以，他就做了这个“青年养老院”。

那么，在青年养老院里干嘛呢？

在这里，你可以来个1-2周的“微型退休”。没有工作群的轰炸，只有鸟叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想种菜就把手插进泥土里。

very nice.那价格呢？

卢柏克说：“我这里的成本不高。这地方本来是个学校宿舍，闲置了。所以成本并不高。来住一个月，我们只收一两千。这样其实也还有得赚。”

价格太低，怎么办？卢柏克的解题思路是：用简约乐趣，给年轻人充电。

年轻人需要养的，当然不是老。而是那颗“催人老”的心。

现在开业，是不是很少看到送“花篮”了？ Yes.大家都送“麦篮”了。里面是金灿灿的大麦。意思是：祝你生意红火，开业“大卖”！这就是“简约的乐趣”。

今年高考的考场外，向日葵“大卖”。 Why?因为它现在叫“一举夺魁”。 9块8毛5一束。你只要花9块8毛5，就能“一举夺魁985”。真是“简约的乐趣”。

有段时间，其实我焦虑得不行。但我自己不知道。于是，薛明送来一挂绿香蕉，上面挂了个牌子：禁止蕉绿。焦虑是能被“禁止”的吗？她说：我不行，但时间可以。过段时间，这挂香蕉熟了。

.一成熟，就不“蕉绿”了。这就是“简约的乐趣”。

这个世界已经这么不友好。到处是难题。但我们总有“小办法”，给自己一点“小快乐”。

简约乐趣，听上去都是低成本。但是，我们不能都去西双版纳吧？我们的成本很高啊。成本高，是因为产品好啊。我总不能辣子鸡丁里不放鸡丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。总不能为了低成本降低品质吧？

当然不。降低成本，不一定要降低品质。

这位老师，叫胡光书。尚和管理咨询创始人。

我今年在管理理论上，受到的最大启发之一，就是来自于他。和他聊完之后，我认识到自己的自大无知。还好胡光书老师不嫌弃，及时帮我纠了偏。

纠了什么偏？那就是：低成本的核心，不是降低品质，而是减少浪费。

提问。

你是一个工程师。在工厂里拧螺丝。下面的四个动作，你觉得哪一个是浪费？

A）找螺丝；B）拿螺丝；C）放螺丝；D）拧螺丝

给你5秒钟思考。5，4，3，2，1。答案是：有可能全是浪费。

找螺丝，拿螺丝，放螺丝，我都理解。现在机器都能做。可是，最后那一下拧紧的感觉，应该是必要的吧？为什么“拧螺丝”也是浪费呢？

因为我们真正需要的，其实并不是“拧螺丝”这个动作，而是“紧固的那个效果”。

紧固，为什么一定要用螺丝？榫卯结构怎么样？或者来点胶水？这样一来，拧来拧去的这个动作，是不是有可能就省了？

胡光书老师说，你去越汇乌鸡卷看看吧。

不懂，就要听话。

今年8月份，我一路小跑，来到河南鹤壁的越汇乌鸡卷。向它的CEO邓凡华请教，什么叫：减少浪费。

邓总说，我给你举个例子。

我们的工厂，每天会在不锈钢台面上，加工鸡肉。然后，清理台面，再加工鸡架。清理台面的过程，要花4分钟。

一位员工提出来，要不咱们用桌垫吧？就像吃饭时铺个餐垫，吃完直接换新的。这样，清理台面的时间，就从4分钟缩短到了1分钟。

这就是：减少浪费。

然后，加工鸡架。以前我们用“镊子”去除鸡架的内脏，要花14到20秒。所以这活，需要5个人干。

一位员工提出来，要不我们试试“弯头水果叉”呢？结果，用叉子一试，时间几乎减半！从此，5个人的活，现在3个人就能搞定。

这就是：减少浪费。

邓总说，我们最大的浪费，是库存。

以前咱们进冷冻的鸡肉。占库房，占资金，解冻还要花时间，非常麻烦。一位员工提出来，为什么不用冷鲜的鸡肉呢？虽然很容易变质，但可以少进多次嘛。今天进，今天做，今天发。

邓总说，这一招，彻底改变了我们的生产方式，虽然流程复杂了不少，但节省下了大量的库存和资金的占用。过去，我们一年的滚动库存需要占用资金2700万元，现在只要170万元。

这就是减少浪费。

真不错，但是你们的员工为什么会这么主动，提这么多减少浪费的好建议呢？

我们鼓励员工，提出减少浪费的好建议。不管有没有用，一个建议就发50块。

持续改善。现在我们每年发出的奖金，超过100万。但我们因此而减少的浪费，仅2023年一年，就超过1000万。

价格下滑，怎么办？

胡光书和邓凡华的解题思路是：减少浪费。

价格问题，越来越重要。但靠降低品质和牺牲利润换来的“低价格”，从来都不是企业真正的竞争力。减少浪费带来的“低成本”才是。

客户“永远”都想用更低的价格，买到更好的产品。100年前是这样。100年后，也一定还是这样。所以，不要纠结。

这也应该是企业永恒的追求。

除此之外，还有别的思路，解答价格难题吗？

have.在过去几年中，当很多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，不断提高自己的“平均售价”。

看图。

2021年，这家公司产品的“平均售价”，是11.5元。2022年，疫情期间，很多企业都在降价求存。但他们的产品，平均售价逆势上涨到12.1元。2023年，继续上涨到13.3元。今年，甚至涨到了14.6元。

3年时间，涨了26.96%。在这个大家都在降价的时代，这家公司仿佛发现了一个隐藏的楼梯，悄悄往上走。

你能猜到，这家公司是谁吗？

它就是：名创优品。

在很多人的印象里，名创优品是低价的代名词。但过去几年，他们正悄悄撕掉这个“标签”。

他们是怎么做到的？

那你可能必须先理解什么叫“情绪价值”。

蔡钰老师是我所知道的，最早用情绪价值来解释商业现象的老师。她在得到课程《情绪价值·30讲》里，提出过一个产品价值公式。

产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值

你买了一杯咖啡来提神。你愿意为它付多少钱？20元？这就是：功能价值。

如果这是《黑神话·悟空》的联名款呢？喝着它，仿佛置身游戏世界。这时你愿意付多少钱？40块？这就是：情绪价值。

再告诉你，这是全球限量1000个的特别版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来收藏，将来转手赚一笔？这就是：资产价值。

功能价值。 value.资产价值。如今，越来越多的用户，不再仅仅为功能价值而买单。

一瓶可乐，因为印有奥运会标志，而身价倍增。一件T恤，因为印上热门电影的角色，而价格翻倍。一瓶香水，因为明星代言，而售价飙升。

所以，想把商品卖得更贵，关键在于向消费者传递“情绪价值”。

什么是情绪价值？蔡钰老师说，情绪价值，就是用户为了获得某种“情绪”，而愿意支付的价值。

但问题来了。“情绪”，到底值多少钱呢？我也想因为情绪价值，把20元的杯子卖200块。但是，消费者不买账啊。那么，谁能为情绪价值定价呢？

名创优品的创始人，叶国富说：IP。

什么是IP？

米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。是IP。这些都是知名IP。

叶国富说，IP有一个非常重要的作用，就是：给情绪价值定价。

想象一下，有这么一只玩具熊。你愿意为它花多少钱？20块？30块？

但是，如果这个熊，能给你带来“情绪价值”呢？你很喜欢它呢？

有多喜欢？就像喜欢“草莓熊”一样的喜欢呢？这时候，这个熊的价格，就可以变成199元了。听起来贵吗？其实，很多人都会买。因为他们觉得值。

从30元到199元，这中间的差价，就是草莓熊这个IP，为“情绪价值”的“定价”。

消费者对贵和便宜的感知，是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。

草莓熊玩具定价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩具，显得很便宜。

想明白这件事，就好办了。

很多人都在说，价格太低了。这是因为，大家都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。从30，降到28，25，甚至18。可是，我们为什么不能从“情绪价值”的角度出发，在199元的基础上，适度降价呢？卖99元，对消费者来说仍然很有吸引力。

因此，在获得草莓熊的官方授权后，我们开始生产它的正版周边产品。最终，我们的定价是45元。果然，最后大卖。

叶国富说，品牌为功能价值定价。IP为情绪价值定价。

价格下滑，怎么办？

叶国富的解题思路是：兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。

所以，并不一定降价。把兴趣做“价值锚点”，你的商品，也可以越卖越贵。只要“用户”觉得值。

还有一种方法，可以让用户觉得“值”，那就是：提升用户体验。

在中国商业界，有一个独特的存在，叫“胖东来”。

大家信任它，是因为它选品能力特别强。不仅质量好，还很有特色。大家喜欢它，是因为它的服务体验很贴心，到处都是用心的小细节，很打动人。而大家尊敬它，更是因为它的老板于东来很有爱心，关爱员工，帮助同行。

所以，这几年我一直特别想去胖东来看看。

今年8月，我总算找到了机会，约上黄碧云老师，和问道中国的创业者们，一起去胖东来。真的是收获满满。但今天我想重点和你分享其中的一项收获：用户体验。

看这张照片。

重点看价格标签。有什么特别。是的，上面有个明显的“约20个/斤”。

黄老师说，曾经有顾客抓了一把零食去结账。结果被价格“刺”了一下。不买吧，很没面子。买吧，又不爽。于是，他选择了投诉。

你说这有什么好投诉的。是你自己拿多了啊。但胖东来的员工不这么想。

客户没错。员工没错。那就一定是系统出了错。改变系统。

于是，他们在价格标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。

看这个塑料袋。

你是不是也和我一样，经常搓不开？ what to do?

胖东来的店长和员工，会不断观察顾客的消费卡点，有问题立刻讨论，马上解决。这个问题，在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。

还有一次，一位顾客说：你们的袋子看上去很厚。打称。你先把水果称完，我再装进袋子里吧。

该怎么办？

Look at the .

我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克开始的。而不是0。一个袋子，大约4克。我让出10克来。你套两个袋子也没关系。

叹为观止。

但是，最让我触动的，还不是这些超市里的细节。最让我触动的，是那个超市外的厕所。

Why?因为，这个厕所，有8个女厕位，3个男厕位。

我一直很困惑。男女用厕所的方式和时间，是显而易见的不同。女生明显需要更多的厕位。但为什么男厕和女厕的厕位数量，是一样的？是因为“对称美学”吗？是因为“一直如此”吗？

所以，女厕门口永远排长队。甚至发生过，女生集体抢占男厕的故事。但凡有办法，哪个女生会愿意抢占男厕所啊？

但是胖东来的厕所，8个女厕位，3个男厕位。太贴心了。真是一座超市，在宠一座城。

你可能突然就理解，为什么“对员工好”这么重要了。

因为顾客的反馈，都是公司成长的土壤。员工就是枝干。这些枝干深深扎进了顾客的反馈里。只有把员工照顾好了，他们才能从顾客反馈的这片土壤里，开出体验的花，结出盈利的果。把员工照顾好了，他们自然也会想对顾客好。并因此对产品用心，对体验用心，对合作伙伴用心。持续改善。

正是这种持续改善，让胖东来不断获得客户的信任。

低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。

价格下滑，怎么办？

简约乐趣。用一些简约的乐趣，能给年轻人充电。减少浪费。让客户用更低的价格，买到更好的产品。兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。持续改善。低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。

价格，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。

有限游戏是为了“赢”。但我们创业，不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。

祝你持续进化，在“赢得客户”这个无限游戏里，永不离场。

除了价格下滑。今天很多创业者，还在遭遇另一个难题：行业越来越卷。

04

内卷难题

2024年，很多创业者感叹，今年我们的行业太“卷”了。卷得让人喘不过气。

说到“内卷”这个话题，我想餐饮业可能最有发言权。

看这张照片。你能猜出，这些设备是干什么用的吗？

它们是厨房设备：水槽。灶台。冰柜。不过都是二手的。

红餐网创始人陈洪波告诉我，从去年开始，有个行业特别火：餐厅“收尸人”。餐厅有生就有死。一旦倒闭，他们就去“收尸”。一台厨房设备，买来10000元。

“收尸”的时候只要2000元。然后转手卖给下一个跃跃欲试的新玩家，大概可以卖到3000-4000元。

这些设备中最常见的，是奶茶设备！咖啡，火锅，也不少。因为他们最“卷”。

以前一杯奶茶30块。现在15块都嫌贵。以前一杯美式咖啡20多。现在不要199，不要99，只要9块9。 Too curly.

番茄资本创始人卿永说，中国的餐饮业就像个“轮回池”，八百多万家餐厅中，过去一年“卷死”了三百多万，又“重生”了四百多万.速生速灭。如此往复。

其实，何止是餐饮行业。只要是存量市场，哪个不是在跑这场马拉松？

你不跑吧，别人超过你。你跑吧，又怕累趴下。

该怎么办？

要破解这个难题，得先搞清楚：到底什么是“卷”？

看这张图。

想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待自己的生存空间？

如果你认为，这个盒子就是你的整个世界，那你就得使劲儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都这么想，就互相挤压。最后都缩成一团，活得很难受。

这就是：内卷。

再看这张图。

这四张照片，都是中国著名的风情街。你能猜出，哪个是南京的老门东吗？

答案是：第三个。

很多人逛风情街，就是想尝尝当地的“特色美食”，买点“专属纪念品”，感受下“原汁原味”。结果，每条街都像是一个模子刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。

连空气都是一个味儿！

中国青年报做过一项调查。62%的受访者认为，中国的风情街，“千街一面”。

这就是：内卷。

该怎么办？

这位老先生，叫三浦展。是日本著名的社会心理学家。写过《第四消费时代》，《下流社会》等等很多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心理变化，有很深刻的洞察。

今年，我有幸见到了三浦展老师本人，向他请教，很有收获。

老先生和我们聊了很多。但当他聊起下北泽时，才真正开始两眼放光。

这个地方，就是下北泽。在东京。有两条地铁经过。

三浦展说，下北泽原本就是个热闹的集市。所以连锁店们蜂拥而至。但有趣的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店，就像复制粘贴的表情包一样，哪里都有。所以失去了特色。

该怎么办？

面对这个困境，下北泽决定重新洗牌。

他们开始婉拒连锁店，转而欢迎一些“独此一家”的特色小店，甚至愿意减免房租来吸引它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，各种特色小店纷纷入驻。随着这些小店的增多，下北泽的人气也逐渐回升，重现往日繁华。

内卷，是因为我们在同一个维度上竞争。但是，与其疲于奔命地做“第一”，为什么不独树一帜地做“唯一”呢。我都做到“唯一”了，你还怎么和我争？

在这个千篇一律的世界里，“独特性”可能才是最稀缺的资源。

今年，我读了一本书，叫《为什么伟大不能被计划》。是两位曾在工作过的人工智能专家写的。写得真不错。其中有句话让我特别有感触：

进化的创造性，是逃离竞争后的产物。

如果森林里的动物，全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。

但谁规定一定要“吃树叶”呢？低头看看，旁边有灌木，前面有草地，地里还有掉落的种子。于是，自然界就进化出了山羊，兔子，和松鼠。

行业太卷，怎么办？

比我们先卷起来的日本，给我们的解题思路是：独自花开。内卷的尽头，是不一样。

为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？我更想在盒子的外面，独自花开。

进化的力量，不仅是“卷赢别人”的力量，更是“逃离竞争”的力量。

向它的旁边。向它的下面。

这个人叫，谭黎敏，西井科技的创始人。我今年采访的所有创始人里，他绝对是最“酷”的之一。

Why?我们来看看他的产品。

这就是他们的产品。很酷吧。看起来就像科幻电影里的道具。

它是一辆无人驾驶卡车。没错，“无人”驾驶。别的无人驾驶车，还给你留个方向盘。可这辆车，连个驾驶舱都没有。

你说这车真的能开吗？在哪里开？

在集装箱码头。

集装箱码头，需要大量的卡车。这些卡车的工作，就是把集装箱从岸边运到堆场，再从堆场反过来运到岸边。来来回回。像钟摆一样24小时循环。

所以，开这些卡车的司机，非常辛苦。24小时作业，几班倒。不仅累，要求还高。先拿C照。没安全事故，再升B照。然后再升A照。但问题来了，有这本事的老司机，宁愿去跑长途。因为赚钱更多。很少有老司机愿意在码头待着。因此，码头司机越来越难招。

what to do?于是，他们就设计了这辆“无人驾驶卡车”：小Q。

那为什么，要把小Q设计成这样？

因为不同“场景”下的无人驾驶，很不一样。

家用车的无人驾驶，非常困难。第一，车里坐着活人。第二，路上到处是行人。

第三，车速还不慢。第四，路况复杂得像迷宫。在这种情况下，想实现安全的无人驾驶，确实很难。

但是，集装箱码头这个“细分场景”不一样。

集装箱码头的环境，相对简单。没有醉酒的司机。也没有行人来回穿梭。车速很慢，平均只有20-30公里每小时。而且路线更是特别简单。所以，集装箱码头，更容易实现无人驾驶。

所以，当大家都在城市里比拼家用车“无人驾驶”时，他们决定，瞄准集装箱码头这个“细分场景”。

事实证明，他们选择的方向是正确的。小Q在码头大受欢迎。因为它能帮助码头降低成本，提高效率。

在英国，一辆卡车24小时不间断运营，需要5个人轮班。有些国家更夸张，要7个人轮班，每辆卡车的运营成本高达40多万英镑每年，相当昂贵。而我们的小Q，平均售价只有30万英镑左右。这意味着一年就能回本。之后使用，就相当于免费了。

所以，现在小Q不仅在国内进入了天津、武汉、唐山、内蒙古等一些海港和陆路口岸，还销往了海外市场。其中包括泰国、阿联酋，尤其是一些人工成本较高的国家，如英国、瑞典和丹麦等。

但其实，在不太被关注的集装箱码头，“无人驾驶卡车”早就开始默默赚钱了。

这就是“细分场景”的力量。

这是梁宁，得到APP《产品思维·30讲》的主理人。在我认识的人当中，她对产品的理解最入木三分。

最近她出了本新书《真需求》。我很幸运，提前读到了内部版。书里有张精彩的插图。在征得她的同意后，我想与你分享。

想象“鞋子”是棵大树。最初有一个粗壮的枝干，叫“运动鞋”。记得小时候，穿新运动鞋的感觉吗？仿佛能飞起来。

但如今你跟店员说要买双运动鞋，他可能会很困惑地问：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋还是登山鞋？

运动这个“场景”被“细分”了。假如你说要球鞋，店员又会问：是足球鞋、篮球鞋、网球鞋还是羽毛球鞋？

用户需求就像这棵树，不断分叉，长出新枝丫。每个枝丫代表一个特定需求，一个细分场景。

当对手在某个枝头和你“卷”时，怎么办？长出新的枝丫。这个新枝丫上的细分场景，可能还无人竞争。

洞察细分场景，就是洞察未来。

所以，行业太卷，怎么办？

谭黎敏的解题思路是：俯下身去，仔细观察那些可能被忽视的“细分场景”。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。

所以，何必在同一个“生态位”不断卷价格？你可以选择在这个生态位的“旁边”，做到“独自花开”；也可以在这个生态位的“下面”，找到“细分场景”。

又或者，在这个生态位的“背后”，为他们“创造工具”。

这位99年的小伙子，叫尚阳星。

他在南方科技大学读硕士，但同时也在搞创业。他的公司叫桥介数物，专门做“小脑算法”。

什么是“小脑算法”？

人类能跑能跳，还能翻跟头不摔跤，全靠“小脑”掌握平衡。尚阳星的公司，就是用人工智能训练出有平衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“人形机器人”公司。这样一来，人形机器人就能像人类一样保持平衡了。

我们来看视频。

是不是挺厉害的？把“小脑”，卖给“人形机器人”公司，就像把发动机卖给跑车厂。但是，这能赚钱吗？

他说，能。你知道“世界人工智能大会”上，那18个“人形机器人”吗？其中7个，都用上了我们的“小脑”。

So .那你为什么不自己做“人形机器人”呢？

因为，这个“生态位”，实在是太卷了。

你看啊，小米搞了个叫的机器人，特斯拉弄了个，跟擎天柱似的。连都投资了AI。更别提老牌的了。还有一大堆中国公司也在搞。

我们太小。卷不过他们。人形机器人肯定是金矿，但大家都在抢。与其跟他们挤破头，不如在背后为他们创造工具。

说得真好。看着这个激情四射的年轻人，我突然特别想问：你的梦想是什么。

他说，我的梦想，是在人类历史上，留下点什么。去年年底，我拿到了奇绩创坛的投资。我也刚向学校申请了硕士休学。学校非常支持。我想先把公司做出点成绩来。大机会正在到来，我一定不能错过。

最近，我们常听到有人说“我要考公”、“我要考编”、“我要找份稳定的工作”。这当然没问题。 This is very good.但是，当我听到“我要在人类历史上留下点什么”时，心中还是涌起一股感动。这就是梦想。

是的，梦想！只要年轻人充满梦想，中国就充满希望。

所以，行业内卷，怎么办？

尚阳星的解题思路是：创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。

一个“生态位”之所以竞争激烈，是因为大家都想占据它。这时我们也许可以换个角度，环顾四周：

看看它的旁边，是否可以让你“独自花开”；

看看它的下面，是否可以让你深度挖掘；

看看它的背后，是否有机会需要你“创造工具”。

跳出当前的“生态位”，“逃离竞争”。它的旁边，它的下面，它的背后，也许都充满机会。

甚至，是它的上面。

如果你经常坐飞机，尤其是虹桥机场的常客，那这张照片你一定很熟悉。

照片里这两位，就是华与华的创始人。左边这个帅一点的是华楠。右边这个自以为其实更帅的，就是华杉。

今年4月，我怀着满满的敬意去华与华调研。华杉老师接待了我们。

当谈到，现在品牌很卷，品牌营销咨询这个行业也很卷时，华杉老师说：他们卷，你不参与不就完了吗。

怎么不参与？

卷，就是一个甲方，邀请三个乙方。然后让你们比。这种项目。我从不参加。

“登门提亲”可以。“比武招亲”就算了。

华杉老师说，我给你举个例子。

有一次，某国企邀请华与华参加方案投标。领导说：“请你理解，这是我们的流程。就算你水平再高，也得按流程走啊”。

华杉问：要是请彼得·德鲁克来，你们也会让他投标吗？

领导说：当然不会。他是彼得·德鲁克啊。他例外。

华杉说：那我明白了。让我投标，就是因为我不如彼得·德鲁克呗。没事，我继续努力。也许哪一天，你会为我例外呢。

华杉说，别在竞争的漩涡里打转，要站在漩涡上面看风景。

但这样的前提是，你必须在更高“生态位”，自己卷自己。

华杉每天晚上9点半准时睡觉，凌晨5点雷打不动地起床。把大脑最清醒的两小时用来写作。这个习惯已经坚持了2000多天，从不间断。他给自己定了个小目标：58岁前要写70本书，差不多1000万字。除此之外，他每天还要读书一小时，学英语45分钟。这个学习计划全年无休，只有大年三十才放个假。

因为这样不断地精进自我，华与华的方法论，越来越成熟。破例登门的企业，也越来越多。

华杉说，自从创立以来，我们从来“不投标，不比稿”。我们不参与“内卷”。

行业太卷，怎么办？

华杉的解题思路是：精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。

内卷难题怎么办？

独自花开。内卷的尽头，是“不一样”。细分场景。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。

“内卷”，往往是因为大家都挤在同一个“生态位”上。

但其实，机会无处不在：在这个位置的旁边、下面、背后，甚至是上面，也许都蕴藏着无限可能。

同一维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！

让我们向那些勇于突破、不断创造全新“生态位”的进化者们，致敬！

05

变老难题

我们继续今天的主题。 .

使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙。

客户难题、价格难题、内卷难题，就像鞋里的沙，让人只顾着看脚下，抬不起头来。但难题不都在脚下，前面还有三座高山，近在眼前。

它们是：变老难题，智能难题，出海难题。

我们一个一个来说。

我们这个社会正在逐渐变老。

我对这个问题有切身体会，是因为润米咨询资助了几所远程支教的小学。

给大家看张照片，这是江西的浮桥小学。2022年我们刚开始资助这所学校做远程支教时，学校里有30个孩子。但到今年9月，整个学校就只剩4个孩子了。

再看这张，这是甘肃的红崖湾小学。2018年，我们开始资助这个学校时，整个学校有16个孩子。6年过去了，现在整个学校就只有6个孩子了。而且其中4个，还是从幼儿园合并过来的。

我们资助的5所小学里，有4所小学的人数都在减少。

我问了支教中国2.0的负责人朱老师，这是怎么回事。她告诉我，是因为现在新生儿越来越少了。

看这张图表。

根据国家统计局最新的数据。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下降。一直到2023年，902万。几乎腰斩。孩子越来越少。

而与此同时，中国老年人数量越来越多。

2016年，中国60岁以上的老人数量，约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年增加。一直到2023年，2.97亿。平均每年增加约942万。

一边是孩子减少。一边是老人增多。“孩子变少，社会变老”这头灰犀牛，正在离我们越来越近。

该怎么办？

向那些已经变老的国家，取经。比如日本。

日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上，和我们非常像。

看图。

这张图，是日本和中国的出生人口对比。

我们先看日本。

日本有两次生孩子特别多的时候，一次是在1947年到1949年左右，另一次是1971年到1974年左右。那几年，日本每年出生的孩子都超过200万。这两次呢，就叫日本的“婴儿潮”。

那中国呢。

中国也有几次生孩子特别多的时候。最近的两次，一次是1963年左右，另一次是1987年左右。

现在我们仔细看图。对比一下，发现什么没有？

日本和中国的两次婴儿潮，时间上刚好相差大约14年。

我们再看一下，日本和中国总人口的变化。

日本的总人口，在2008年，出现了首次下降。而中国呢？中国是在2022年第一次出现下降。

也是相差14年。

想象一下，社会变老就像一列飞驰的火车。日本就在车头，而我们中国呢，在后面第14节车厢。日本现在看到的风景，遇到的问题，在第14节车厢的我们，或许也将面对。

那么，在“车头”的日本，看到了什么样的景象，又遇到了哪些难题呢？

继续看图。

这张图，是日本的人口结构趋势图。人口结构就像个三明治。底层是孩子，中间是成人，顶层是老人。

日本这个三明治，整体越来越小。同时，它的底层越来越薄，中间也在越来越少，但是顶层越来越厚。

这就是我们说的：社会变老。

那中国呢？看图。

中国这个“三明治”，是不是看上去和日本的很像？

这就是为什么，今年6月份我要去日本调研。

我们想去看看，日本面对类似问题时，都试过哪些“解题思路”。他们已经踩过的坑，我们就不用再掉进去了。但是如果他们有好办法，我们也可以借鉴一下。

那么，我们在日本，看到了什么呢？

我们的大巴车司机，今年66岁。咱们来听听，他怎么看自己这个年纪还在开大巴。

65岁可以退休。但退休工资养不活自己。所以老人家还得开车谋生。一天开10小时车，至少得干到70岁。有些人甚至要干到75岁。

他说这些话时非常平静。在他看来，日本老龄化了，所以这是很正常的事情。反倒是我听得内心不能平静。

让老人工作到70岁，甚至75岁，是不是太残忍了？为什么要这样？

因为，国家的财政预算，就像一块大蛋糕，总是有限的。

2024年，英国政府从这块蛋糕里，切了10.7%，大约十分之一，用于“养老支出”。德国切得更多，26.8%，约四分之一。那么日本呢？日本切了33.6%。

也就是说，日本政府财政预算的三分之一，都用在了老年人身上。

但这依然不够，怎么办？

日本找到了一条重要的解题思路：介护保险。

什么是“介护保险”？

介护，就像给老年人配备了一个保姆。帮助老人洗澡、翻身、穿衣服。介护保险，就是给这个保姆发工资的“储蓄罐”。

请注意，介护保险不同于养老保险。它是一项额外的保险，从40岁开始强制自己，以及身边的人，有尊严地老去呢？

这里，就出现了民营养老机构的机会。

陈晓莹博士，是日本最大的民营养老机构之一，倍乐生知一恺迩的中国业务负责人。

她说，2000年《介护保险法》颁布后，日本的民营养老机构，进入了爆发期。

福利型养老机构，一个工作人员要照顾三个老人。照顾不过来。所以，支付能力强的老人，更喜欢民营机构。因为这里可以1:2，甚至1:1服务。这些机构更加“视人为人”。

什么是“视人为人”？

陈博士说，我给你举几个例子。

有一位老人对你说：我看到墙上爬满了蜘蛛。 how do you say?你不能说：哪有蜘蛛？别瞎想。 good.

因为在老人眼中，他所看到的幻觉是真实存在的。否认他认为真实的东西，就是对他的伤害。你要说：那我们一起把蜘蛛扫干净吧。

有一位老人喜欢收藏手套。 Why?因为他以前是一位理发师，但他自己已经不记得了。

于是，院长决定请这位老人给自己理发。理得好不好并不重要，重要的是，老人因此感到很开心。因为觉得自己有用，老人就有了尊严。

还有一位老人，透过窗户看到年轻人在冲浪，于是小声说：我也想试试。养老院的工作人员听到后，与老人一起制定了一个，为期半年的康复训练计划。半年后，83岁的她，在工作人员的保护下，完成了人生的第一次冲浪。她说，这是我这辈子最幸福的一天。