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赚很多钱，您需要找到正确的轨道和市场

7466深度文章：8721 Wisd | 22分钟的阅读

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如果您想开展业务，如何了解市场并选择正确的轨道？我们如何建立品牌并使客户愿意回来？

生产产品时，我们如何找到客户需求并创建热门产品？要解决这些问题，您需要了解科学营销方法，并且不要将营销误认为营销。

5月20日， 的营销博士学位主管郑，《科学营销：简约的科学营销系统》的作者，制作了 App，并在上述问题上与Fan Deng先生进行了深入的对话。

以下是一些亮点，特此撰写并为读者出版。

1。连续稳定的科学营销，

可以使公司的基金会持续一百年

范邓（Fan Deng）：您好，郑老师现在确实是一个国家企业家时代，每个人都可能需要面对营销挑战。过去，我们关于营销的想法可能是“打击头”，“思考的想法”或现场出售，但实际上，营销需要具有整体框架。

因此，我们邀请了 的营销博士学位主管Zheng 教授与您谈论“科学营销”。首先，郑先生，什么是“科学营销”？

Zheng ：“科学营销”是指在我们的学术界，营销是一门科学，其中包括如何定义营销和教每个人的全部营销过程。

但是社会上有太多的人只看到一点皮毛。例如，大多数人将营销理解为促销活动，即从事活动，提高流量和出售东西，这远非真正的营销。社会上的大多数人都不了解真正的营销。

社会上的大多数人都不了解真正的营销，因此在许多人的脑海中，“营销”一词甚至有点低（低级）。如果我知道一个人的个人微信帐户是一个营销帐户，我绝对不会添加它。

此外，大多数人都有这种看法：有些公司在其产品中表现良好，但该公司不进行营销；或某些公司的产品差，但营销非常好。

您会看到，在各种陈述中，“营销”一词具有一些负面含义。因此，我认为有必要纠正来源并向中国人，企业家，高管和更多普通人（例如劳动者和普通消费者）促进真正的科学营销。

范邓：我对您所谈论的问题特别相同。许多人总是在互联网上说他们容易被“切断韭菜”。

被“切断韭菜”意味着什么？只是您的要求太渴望成功成功和即时收益。普通方法无法满足您。只有骗子的方法才能使您满意。

因此，许多人教人们赚钱，他们教人们类似于“交通策略”和“获取交通通讯的密码”。结果，即使您很幸运，您也会发现许多产品将是短暂的。

我们应该关注如何连续和稳定输出好产品。像许多惊人的公司一样，它们在营销方面确实可以很好地表现出色，并且几十年来一直很受欢迎。

Zheng ：是的。甚至可以是“一个世纪后的一切”。例如，我们最欣赏的顶级公司被用作真实而科学的营销。

Fan Deng：因此，在阅读了“科学营销”之后，我发现科学营销实际上是一个系统。这不仅是一个想法，不仅是计划甚至定位。这是一个从头到尾的系统。

2。两种主要的策略来教您洞悉市场

选择正确的轨道并快速起飞

范邓：在“科学营销”中，建议“科学营销”的第一步称为市场分析，这是如何理解市场的方法。

当我直播广播时，我经常遇到很多人问我：“老师的粉丝，美发沙龙行业可以完成吗？” “老师的球迷，可以做宠物行业吗？”他们总是问是否有可能在任何行业中这样做，他们认为最好是专家告诉他可以做到的。实际上，他们缺乏的是市场分析的能力。

您认为哪些工具可以科学地分析市场？

Zheng ：各地的人们都来问我这样的问题，但我不敢回答他们。因为这不是您可以通过一巴掌的一巴掌来预测未来的东西，这是不负责任的。

真正的科学态度是，如果您想开始一个行业，则必须进行扎实的市场分析。但是，正如您所说，大多数人不愿意这样做，并且不知道如何进行市场分析。

在“科学营销”中，我介绍了科学营销的三步方法。第一步是市场分析 - 本质上，它分析了两件事。

首先，宏观环境分析。我们通常使用该框架，称为害虫，该框架从四个维度分析：政治，经济，社会和技术。

Fan Deng：P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。

Zheng ：此框架可以帮助您确定宏观环境是否支持您计划进入的行业。

让我们举一个最常见的例子。两年前，该政策不支持教育和培训行业，并且该行业的许多公司都失败了。如果您不进行这些分析并花钱在上面，您会不会很愚蠢？

但是对于我们大多数人来说，我们应该做的更多是分析行业环境，包括您的客户是谁，您的竞争对手是谁以及您的供应商是谁。您必须仔细分析这些。

范邓：这是波特的五个力量。

Zheng ：是的，波特的五种力量包括“三个竞争对手，一名客户和一个供应商”，即客户的议价能力，供应商的议价能力，然后是“三个竞争者”，其中一个是现有竞争者的竞争力，一个是潜在竞争者的竞争力，其他是替代能力的竞争力。

这样说非常复杂。我通常给出这个示例，每个人都很容易理解。

例如，在民航行业中，郑先生确实不建议企业家开设另一家航空公司，尽管该行业开放。如果您使用这五种力量进行分析，您将知道原因，因此市场分析尤为重要。

首先，在客户面前，客户具有很高的议价能力，因为尽管我们都是普通的乘客，但乘客还是他们想在今晚乘坐哪个航空公司的最终决定。是真的吗？我们可以购买我们想要的任何东西，并且可以随时更改它。

其次，出乎意料的是，在供应商面前，供应商的议价能力比他们强。

例如，石油公司将为石油定价。还有出售飞机的波音和空中客车。世界上只有两个大型民用飞机制造商。您必须购买100架飞机（飞机），然后排队等待五年。

“客户的议价能力”和“供应商的议价能力”的条件对航空公司不利。

此外，“三个竞争对手”也非常不利。

国内民航行业中有数十个目前的竞争对手，没有太大的差异。无论是哪个航空公司，飞往上海所需的时间都是一样的。它可以在大约一个小时零45分钟内到达。客户不会比较哪个飞行速度更快，而且没有很大的区别。

但是，替代方案的替代能力甚至更强大，例如高速导轨，自动驾驶和公共汽车。许多人现在愿意采用高速铁路，这对航空公司非常不利，尤其是在夏季遇到雷暴时，这可能会导致延误和其他问题。

也有潜在的竞争对手，也就是说，其他人是否会再次进入这个行业，这确实有可能。

因此，在分析了这些维度之后，不建议去这个行业。这些是我们称之为市场分析的非常重要的框架，但大多数人都不知道。

范邓：波特是哈佛大学的教授。他的搬运工的五个权力确实影响了许多公司，尤其是各种咨询公司。提交提案时，咨询公司必须对波特的五种部队进行分析。

3。细分和定位：

如何实施公司的市场战略？

Fan Deng：好的，那么我们将进入科学营销，市场战略的第二步。

首先是市场细分，目标市场选择和市场定位。在“科学营销”中，您写道“寻找市场机会的黄金钥匙是市场细分”。如何找到这个金钥匙？

1。找到合适的市场细分市场：不想与14亿人开展业务，你太贪婪了

Zheng ：实际上，“分割”一词特别有价值。这意味着所有真正想开展业务，想创办公司并想赚钱的人都必须学习这两个词。

由于今天的商业界基本上已经被大型公司（作为个人和小型公司）所占据，因此我们无法直接与大公司面对。您无法击败它，而规模优势就在那里。

例如，如果您想制作矿泉水，如何击败 ？它是由数亿瓶瓶子生产的。您的秤很小，相应的成本比它高，因此您无法击败它。

但是，大公司只能照顾大多数人的缺点。没有满足他们无法照顾的少数人的需求。如果您发现此细分市场，请恭喜，您将挖了一个小金矿。

细分尤其重要，每个人都必须寻找市场细分。每次我上课时，我都会告诉 Emba和MBA学生这个事实：不想与14亿人开展业务，不要太贪婪。

您如何做这么大的业务？只需在其中做一小部分人，只需使这些人成为您的忠实客户。

如果您与100,000人开展业务，并且每个人对您贡献100,000人，那么收入会有100亿吗？该公司已经很大了。所以不要太贪婪。您必须找到一群未满足需求的人。

有很多这样的情况。近年来，我国有一个非常受欢迎的新饮料品牌。我猜很多人都喝醉了，称为森林。这不是一家大型饮料公司。它是瓦哈哈，可口可乐， 和其他矿产水公司，但 找到了一个市场领域。

这个市场细分市场是什么？它很健康。您会看到，这么多人想运动，减肥和更健康，因此它制作了一种新的市场饮料，主要是让这些人喝酒，然后将其放在著名的定位标签上-Zero -Zero ，零脂肪和零卡，它们一次吸引了无数人。所有想要减肥的人喝酒时都会感到轻松。

但是我经常说，它的市场细分市场仅在过去五到十年中出现，几乎可以肯定的是，它在三十年前推出森林后会死亡。三十年前，我们都是大学生。我不知道你当时怎么样。我只有机会每周吃一次鸡腿。

范邓：那你比我拥有更高的生活水平。如果我每周可以吃一次油性面条，那就太好了。

因此，核心问题是如何找到市场细分市场，以及上面提到的“波特五力模型”等工具？

Zheng ：好的，这个问题特别好。老师的粉丝真的想在今天的课堂上挖掘所有有用的信息。在书中，我写了大约五种细分的方法。第一个是最传统，最简单的方法，即根据地理位置进行细分。

第二种是最主要的，由人口划分。这里还有更多的尺寸。请考虑一下我们人口的细分维度？第一个是年龄，第二个是性别，第三个是收入，第四个是教育，第五个是职业，第六个宗教信仰，家庭人口的数量等。有许多维度。

第三个细分方法是行为分割。大多数公司尚未使用这种细分方法，但是我们鼓励并建议所有人使用它。如果公司使用它，他们可以更准确地进行营销。

想一想，如果您有更多的钱，例如购买运动鞋，您会不会买一些东西。如果您有更多的钱，您会购买更多运动鞋吗？不一定，这实际上取决于您是否喜欢运动。它与您的年龄，性别，教育水平等无关。

如果您每天运动并每天跑步5,000米，那么您的跑鞋肯定会很快丢失，您将购买更多的运动鞋。

第四个细分方法是心理细分。如果您知道客户购买产品的心理动机，也可以找到一个市场细分市场，而找到这种动机尤为重要。

Fan Deng：例如，奢侈品，我认为奢侈品是典型的行业，根据心理学。

Zheng ：是的。例如，-Dazs冰淇淋来到中国，将其变成了爱情的象征，说：“如果您爱她，请把她送给-Dazs。”它突然变成了爱的象征，价格立即飙升。

因此，这四种主要的分割方法非常有用。此外，还有另一种细分方法，该方法是用于2B（企业服务）的业务目的的参考，该方法是按行业进行的。

如果您从事金融，电信，教育等，则需要从事B2B业务。例如，如果您出售大型LED屏幕，则实际上必须根据这些行业将它们分开。

几天前，我还在家乡与一家名为 的公司进行了沟通。这是一家上市公司，它根据行业出售路由器。他们在教育行业中特别出色，这是一个行业领域。如果中国的每所学校都可以配备无线网络。看看市场的大小以及您需要多少个路由器。

粉丝邓：所以，考虑我们的业务将要在哪里开始。

Zheng ：有时您甚至需要输入多个维度，也就是说，您想为客户提供准确的肖像，例如我出售的汽车或其他产品，这些肖像是从什么年龄段出售给年龄的人，什么性别，什么样的人，以及您喜欢的爱好。这样，您将立即准确地定位。精确的优点是，您开发的产品可以更好地满足其需求。

2。找到正确的定位：创建一个深深植根于人们心中的品牌

Fan Deng：在“科学营销”中，您还有一个特别重要的问题：如何建立品牌并深深地植根于人们的心中。您可以简单地回答这个问题吗？

Zheng ：如何建立品牌实际上涉及一个特别有意义的问题，即定位。

我刚刚谈论了细分市场和目标市场的选择，下一步就是定位。 “定位”一词也非常有价值，许多公司甚至愿意支付数百万美元的咨询费用来获得定位策略设计。

实际上，定位可能只是一个句子。例如，最著名的人是：“我害怕生气，喝。”那时，旺劳吉（）向咨询公司支付了500万美元，并买了三个字：“害怕生气。”

一开始，公司崩溃了。如果您给我三个字，那将花费500万。最后，我发现这是非常值得的，因为这三个词和这三个词，每个人对这种饮料的看法都不同。事实证明这是一种普通的饮料，但是消费者有更多选择，还有成千上万的饮料。

定位的核心是差异化，这意味着要告诉您的品牌与其他品牌之间的区别。

市场上有成千上万的饮料。现在说，它可以解决您生气的问题。其他品牌不这样说。那么，当您生气时，您是否选择喝？

建立品牌还有另一个方面，即坚持品牌的承诺，这一点尤为重要。

但是，许多公司不关注这一点。您必须履行诺言。这不仅对企业品牌和产品品牌非常重要，而且对个人也很重要。

一旦承诺不实现，您的信任就会减少。品牌是所有消费者和机构在许多不同供应商中做出选择时考虑的最重要因素。

客户是否选择您是背后的逻辑是他是否信任您。

4。4ps：使您的客户无法停止的五个技巧

范邓：“科学营销”的第三步被称为营销组合策略。我认为这部分是最令人兴奋的，称为“使客户无法停止的五种方法”。如此强大吗？

Zheng ：是的。这实际上给了您一个不错的名字。从本质上讲，这是营销科学中非常经典的理论框架-4PS。有四个PS和一个S，因此是五种主要策略，称为营销组合策略。

1960年，第一个提出它的学者被命名为麦卡锡。后来，菲利普·科特勒（ ）（也是现代营销的父亲，我们都知道更多，并且是“营销管理”（第16版）的作者）将其融入了他的科学营销系统中。

1。从5元到200元的飙升的核心秘诀

首先，4PS中的第一个P是（）。

大多数人不知道这一点，并且认为产品和营销是相反的。我们听到了太多这样的话，许多人说我们公司可以生产产品，但不能营销。实际上，该产品是营销4P中的第一个P。

我经常说，只有父亲和母亲才能生下这个孩子，产品是研发和营销的共同结果。只有研发和营销才能两个部门生产产品。

为什么？以最常见的产品 - 月饼为例。填充是由大师开发的，该大师决定了口味。但是，我们不仅购买了月饼来购买填充物，而且还因为礼物而购买盒装包装。

如果没有包装，我认为月饼只能出售5元。但是有了盒子，月猫可以出售200元人民币，不是真的吗？

营销对产品的价值有很大贡献吗？它可以从5元到200元的产品价格上涨。因此，请记住，任何产品都是由这两个部门共同生产的。

2.销售产品多少钱？拒绝成本定价

在4P中，第二个P是价格（价格）。许多人认为营销只是促销，但定价是最困难的。

企业不能经常改变定价。如果房地产开发人员认为价格不好，他们将降低价格。结果，一群人开始抗议，造成严重的后果。您会发现，如果公司不了解定价，这将是痛苦的，并且定价策略尤其重要。

价格有许多不同的策略，例如低价，中价和高价。

如前所述，低廉的价格并不一定意味着您赚了更少的钱。例如， 的价格低廉，但总收入很高。它的老板已成为中国最富有的人。如何定价？

首先，基于您的核心资源。

如果您的产品可以大规模生产而无需限制，那么Zheng老师个人建议设定中低价。因为价格本身可以成为障碍。

但是，如果您的产出非常有限，例如，以郑老师的演讲为例，我一年只有365天可以教书，但是如果我设定低价，我会筋疲力尽。因此，我的生产必须以高价设定，因为我的产量极为有限。

因此，每个人都应该根据自己的资源进行定价，并从是否可以扩大供应量来决定定价策略。

其次，定价取决于竞争对手和客户的接受。许多公司犯了一个错误，并使用了世界上最常用的定价方法 - 价格定价方法来定价其产品。

例如，产品成本为100元，加上利润为30元，价格为130元。这是错误的定价。客户不在乎您的费用。他们关心价值，这就是产品在他们眼中的价值。但是，由于这种方法太容易使用，因此世界各地的大多数公司都使用它，这实际上是一个错误的定价计划。

我在“科学营销”中提到，公司应该更多地关心竞争对手。让我给您一个最常用的真实情况，每个人都可以认为是特斯拉的定价策略。

它的定价策略值得向每个公司学习。特斯拉的第一个产品是Model S，价格高达90,000美元，基准为BMW 7和-Benz S级。由此，每个人都认为特斯拉是一个奢侈品牌，其品牌形象立即建立。

但是，毕竟，很少有人购买昂贵的汽车，而且销量不是很好。特斯拉已经准备好赚更多的钱，因此它使Model 3成为了3。最初，进口的Model 3在该国以约400,000至500,000元的价格出售，但后来将其降至30万元人民币。

当它成为国内生产时，它可以以200,000元的价格购买，最新的时间降至229,900元。哦，天哪，每个人都觉得这太有利可图。他们实际上可以以20万元人民币的价格购买一辆豪华品牌汽车。因此，特斯拉的真正主要模型实际上是模型3。

3。降低价格，销售服务是成功的秘诀是没有用的吗？

Fan Deng：4PS中的S （）。

Zheng ：今天，服务太重要了。

首先，服务业现在正在蓬勃发展。

其次，出售产品的人也必须出售服务。为什么？因为该服务可以帮助您增加很多分。我经常在课堂上谈论一个经典案例，我还在这本书中写了这本书，这是韩国现代汽车。如今，您可能不知道其状态。感觉该品牌是平均水平，但其销售额在世界上排名第三，仅次于日本的丰田和德国的大众汽车，并超过了美国福特，通用汽车和日本本田。

让我们回顾一下成功的途径。 1998年，韩国现代汽车在美国销售了一辆汽车，现代奏鸣曲。它的基准竞争对手是丰田凯美瑞和本田雅阁，但无法出售。

他们开始研究如何成功。第一个技巧是降低价格。现代汽车进行了实验，并在某个地区将价格降低了2,000美元。当时，丰田凯美瑞（ Camry）每单位售出20,000美元，而现代每单位售出18,000美元。

您会选择什么？如果您是一个准备购买汽车的中产阶级美国人，您是否愿意购买价值20,000美元的丰田凯美瑞，还是愿意购买价值18,000美元的现代奏鸣曲？老师迷，您认为您愿意选择哪一个？

范邓：那仍然是凯美瑞，花了2,000美元。

Zheng ：大多数人这样做。因为他们对品牌有信任。当时，奏鸣曲是一个新品牌，消费者不信任它。即使价格便宜2,000美元，它们也会令人怀疑，因此他们仍然无法出售。该实验失败了。

然后，现代电动机进行了第二个实验。这次，价格将以20,000美元的价格出售，但必须通过其他东西超过丰田凯美瑞。每个人几乎都达到了最终产品，但是消费者不知道它的效果有多好，因此，最终，现代汽车通过服务开放了市场。

当时，整个汽车行业的标准服务是，如果您购买我的汽车，我将为您提供3年的免费保修，但是现代汽车非常残酷，以至于它会立即为您提供10年免费的免费保修，这将等同于购买我的汽车。您会给您10年的免费保修，以便客户可以开车10年而不必担心。那是如此残酷吗？

最残酷的事情是什么？一旦您研究它，我的天哪，这10年免费保修的成本实际上是2,000美元。

美国市场有公共数据。在大多数汽车品牌结束的3年保修期之后，客户可以以2,000美元的价格购买6年的延长保修。

现在，现代奏鸣曲提供了免费的10年保修，比其他品牌的付费保修（3+6 = 9年）多了一年。现代汽车使用20,000元人民币的10％，使消费者具有完全不同的看法。

范邓：聪明，这太神奇了。

Zheng ：对价值的这种看法是立即不同的。关键是所有消费者的脑海中仍然有信号。当一家公司说它具有10年免费保修时，您如何看待其质量？那么这种质量应该非常可靠。

因此，许多人愿意尝试购买现代汽车，他们的声誉越来越好。到2008年，花了10年的时间才成为世界上第五大汽车公司。

4。渠道不是“黑色”，并确定公司的销售和服务能力。

范邓：让我们谈谈4PS频道（地点）中的第三个P。

Zheng ：许多人对渠道有误会并讨厌他们。有一个典型的说法“中间人在价格上有所作为”。他们认为频道是如此黑暗，他们只是买卖。这实际上是因为他们不了解渠道。

渠道为消费者创造价值。以矿泉水为例。门口便利店的一瓶矿泉水售价为1元。您会觉得便利店太黑了，您已经翻了一番。利润略高于百分比。

但是你必须这样想。如果没有这样的便利店，那么如果所有商店都无法购买矿泉水，并且您只能在工厂购买矿泉水，则航空票的价格为1,000元，每次往返2,000元人民币，这将需要两天。人们为您节省了2,000元人民币，只要您多花一个人，您就可以购买一瓶水。

因此，渠道本质上是为了提高企业的服务能力并降低服务成本。因为它效率高，可让您在不离开家的情况下在家门口购买产品，因此特别有价值。

今天我们称之为频道不仅是离线频道，还包括全渠道。在线也是一个频道，包括所有电子商务和实时广播室。

例如，我的“科学营销”远远超出了在实时广播室销售书籍的效率。

在离线物理商店中，郑老师去现场亲自谈论它，出售50本书真是太神奇了，但是在现场广播室中，在一场游戏中卖数千本书是很普通的。因此，每个人都必须了解当今的渠道是全方位渠道。

Fan Deng：使产品范围内，消费者可以更轻松地看到您。

5。酒也害怕深层小巷。该产品如何成为热产品？

Zheng ：还有另一个尚未提及的P是通信或交流。实际上，它的英语称为“翻译”，实际上需要促进它。这就是我们大多数人都了解营销，而营销就是促销。

当然，晋升也很重要。大多数人会认为市场营销是一开始是促销的，但是我们不应该狭义地认为营销是促销或促进。

首先，它是指沟通。好葡萄酒害怕变得很深。如果没有人知道您的品牌，您就无法出售它，因此知道如何进行沟通非常有用。

自学和数字社交媒体的时代为中小型企业提供了巨大的机会。过去，您无法在CCTV上做广告，甚至无法将这笔钱花在省级电视台的广告上。但是今天，您可以录制视频并自己在线发布。它可能会变得流行，并为您自己的交流创造机会。

范邓：我已经看到了许多传播农产品的方法，这特别有趣并且有一种娱乐态度。锚嘴里的芒果仍在果汁中流动，所以他拿起另一个芒果，拿起刀剪掉，说：“您是否仍在购买超市每磅几美元的芒果？您可以随意吃它们。”这种事情非常有影响力。

因此，直到今天，与十或二十年前相比，营销经历了巨大的变化。

但是，还有一个不变的框架，郑老师从今天到结束，这是一种三步的科学营销方法。

我们如何了解客户，确定客户的需求并创建可以满足客户的产品。然后，通过渠道，代理商，通过我们的服务和价格，客户最终可以购买产品。

然后继续客户的终身价值，以便客户可以继续与您一起前进，并建立双赢的关系：您赚钱，您的公司为社会服务，并为客户创造价值。