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运动鞋的二手经销商Foot Locker如何建造护城河？

1。美国篮球业

目前，在销售方面，美国是世界上最大的零售鞋类市场（随后人口较大的27个欧盟国家），销售额约为600亿美元。中国每年至少要消耗30亿双鞋，这是世界上最大的鞋类消费市场。

美国鞋类的年度零售销售额超过600亿美元，约6％是电子商务销售，例如等。总体而言，鞋类零售仍然主要是实体店，主要由以下五家主要公司（按销售额排序）：

1。服务式运动鞋零售商店。

2。自助超市，例如沃尔玛。

3。自助服务国家存储商店，例如DSW，TJ Maxx和。

4。服务百货商店，出售品牌鞋，例如梅西百货公司（Macy's）。

5。服务的非运动商店，例如，九西，。

在过去的30年中，鞋类零售方式的定向变化已成为鞋类消费的主流，而且运动鞋的穿着不仅限于运动活动。

在美国，这种变化发生在1970年代开始统治美国的休闲文化。它曾经每周五都更加随意地穿着，但是现在它每天都在随便穿着，这重新定义了工作和非工作时间的衣服标准。舒适，更好的做工（皮革材料，非棉花糖，更舒适的鞋底）运动鞋非常适合与牛仔布或休闲服配对。

运动鞋（包括广义上的大多数休闲风格鞋）至少占鞋类零售的40％。

这就是为什么许多领先的鞋类零售商目前来自运动鞋领域或主要关注运动鞋的零售商的原因。几乎每个鞋类零售商都有运动鞋，事实证明，错过运动鞋销售的零售商很快就会与大众失去联系。

休闲文化的普及导致了运动鞋的最畅销。全球化的到来完全改变了美国运动鞋品牌的商业模式。

在过去的40年中，由于劳动力和原材料的价格上涨，美国鞋类品牌放弃了传统的完整工业连锁业务模型，设计，生产，销售（包括批发和零售），并变成了设计和销售公司，以下订单。

耐克是设计/营销和生产分离的早期代表。目前，耐克只能控制设计和市场，这已成为美国鞋类品牌的共同现象。

正是这种设计，生产和销售是分开的。这就是为什么在美国的自助鞋类销售和服务运动鞋销售的原因。

根据运动鞋的销售方法，美国运动鞋销售商可以分为以下类别：

1。服务式运动鞋的专业零售商；

2。自助服务的群众商店，例如沃尔玛；

3。自助服务的国家品牌存储商店，例如DSW，TJ Maxx和；

4。服务的百货商店出售梅西百货公司和诸如梅西百货公司的国家品牌；

5。服务的非运动专业商店，例如九西部和。

6.品牌销售商，例如耐克和阿迪达斯商店

我现在住在加利福尼亚，中国和美国文化存在差异（运动鞋文化）。我认为最明显的是销售方法。在中国，如果您想购买一双飞鞋，您一定会去品牌商店。如果您喜欢一双三叶草，那么您一定会去阿迪达斯商店。

但是，美国似乎更喜欢类似于“二级交易商”的买方商店。当然，这并不意味着美国没有主要品牌的专业商店。在任何较大的购物中心，您肯定会找到熟悉的品牌直销商店，但也有不可避免的买家。即使对于许多热衷于运动鞋文化的时尚人士，买家也经常成为他们的首选。

当然，这家二级经销商的买家商店的优点之一是它具有完整的产品范围。您可以在一家商店中找到您感兴趣的所有品牌，并比较不同运动鞋的外观，配置和价格。第二个是买家通常创建品牌独特的图像。例如，徽标是穿着黑白条纹衬衫的兄弟。在美国，法院裁判经常选择类似的衣服，因此整个商店巧妙地为消费者建立了“运动鞋专家和权威”的形象。

我们今天要谈论的公司是Foot，该公司在运动鞋二手行业中达到了顶峰。

简而言之，它是美国最大，最权威的运动鞋商店（专业服务运动鞋零售商）。它的主要品牌涵盖了Nike，AJ，UA以及各种复古跑步品牌，包括ASIC，New，New，鞋子和时尚的鞋类品牌，例如Vans，您甚至可以购买诸如“不要踢”之类的产品。

运动服装品牌可以被视为入口阈值低的行业。它很容易进入，但是开花和松散的叶子并不容易。但是脚是一个杰出的人，从强劲的股价趋势可以看出。

享受脚的历史股票价格趋势图表。脚建立于1974年。2010年之前，无话可说，股票价格波动为40美元。 2010年已经到来，佛罗里达州已经重生，其股价从当时的10美元上涨至最高76美元。然后在今年5月，股价从76美元下降到50美元左右，相应的PE仅为10次。

2。脚的商业模式和护城河

脚做什么很容易理解，可以简单地总结为：销售服务。

它为主要体育品牌赢得产品价格差异提供了集中的销售场所，这也可以称为服务费。

脚的主要供应商是耐克（NKE），（addyy），puma（pmmaf），vf（vfc）及以下（ua）。这五个供应商的产品占销售产品的百分比。

那么脚提供什么服务？

实际上，产品展示空间，装饰，销售人员服务，电子平台显示，广告和营销服务，提供销售数据分析，预测市场偏好等。商店中的所有服务都是为主要体育品牌提供的“服务”。

脚是一个旧品牌，已有40多年的历史。它的分销渠道，营销方法，广告，库存管理方法和销售数据统计均精致而精通。以销售人员的培训为例。脚有一个严格的招聘和选择系统和培训系统，每个商店销售人员都是销售精英。

一个相对新兴的品牌（例如UA）可以利用后者的优势来增加脚步后的品牌敞口。

这种业务是双赢的模式，脚可以将其用于“服务费”来赚钱。品牌具有额外的销售渠道并增加了曝光率。这里形成了一个正循环。

在过去的几年中，Foot的“服务销售”业务表现如何？

销售额逐年增长，而ROIC逐年增长。

每平方米的销售逐年增加，商店区域的利用率持续增加。

库存周转率逐年增加。它的销量迅速，库存逐年下降。

Foot的零售业绩一直在稳步上升，因此从2010年到当前市场，其股价在2016年的股票价格上涨了10美元，达到76美元左右。

回到循环的开头，这里有一个关键问题：

脚为什么卖得很好？换句话说：主要品牌也有自己的商店，为什么他们愿意在FL商店出售产品？

3。早期的名人捆绑营销

1974年，第一家脚商店在加利福尼亚开业，大肆宣传“专业运动的艺术”。步行的艺术是指：“利用我们独特的观点，我们为客户提供了从同一地点中数千种体育产品中选择自己的收藏夹的机会。”如果每个伟大的公司都有信念，那么这就是脚的核心信念和最终商业模式的原型。

最早的脚是成千上万的鞋店之一，但售出的鞋子在风格上是独一无二的，吸引了许多运动鞋爱好者。

在取得了一些成功之后，脚专注于比赛促销，例如当时非常受欢迎的青年“ 3对3”篮球比赛。脚是启动者之一，助长了“ 3对3”篮球的受欢迎程度。人们对体育明星几乎钦佩。 Foot通过比赛将其产品与体育明星联系在一起，并建立了一个品牌。

脚的早期成功可以总结为三个词：

1。漂亮的鞋子

2。名人

3。竞争

与每个体育品牌的销售情况不同，Foot为主要品牌提供了一个共同的销售场所。这产生了1+1> 2的效果。客户可以在步行商店中购买各种品牌的体育产品，这些产品恰好被精心挑选和受欢迎的产品，因此客户的住宿时间已经延长。

4。注意互联网渠道和数据库支持销售

早在1997年，脚已经烧毁了对互联网的体育热情，他们建立了自己的电子商务官方网站。在当时的零售业中，此举令人惊讶：它使用了许多数据链接，涵盖了数百种体育品牌和无数产品。

当时，Foot网站提供了即时的库存数据查询服务。在客户对产品保持乐观之后，他们可以先检查库存。如果没有，他们可以留下预订；而且他们还可以直接预订最新产品。

大数据支持的这种查询服务一直持续到今天。直到今天，许多美国客户将在购买体育产品时访问Foot网站，首先检查。一旦一个人形成习惯，就很难改变，很难使用脚步官方网站来查询它成为一种趋势。

经过将近20年的电子商务构建，Foot的出色在线体验立即售罄了许多网站。 24小时的在线客户服务，简化的网络体验和详细的产品信息已成为脚的优势。

Foot的电子商务平台的早期布局使其可以构建一个详细的数据库。

使用数据库，脚可以推断出流行的样式并进行有关颜色，鞋形和元素的大数据统计信息。这些数据是品牌的梦想，因为脚的数据是各种品牌的综合数据。

在Foot介绍产品并进入商店之前，它将与主要品牌进行数据分析，以推断下一个时尚的热门单曲。如果客观地出售某种类型的产品，则脚将与品牌讨论以增加供应。这种“服务”对品牌所有者来说非常宝贵。

在大数据的支持下，Foot甚至具有通过发行合作产品和共同品牌产品（例如NMD）来领导趋势并刺激销售的能力，NMD在世界各地都很受欢迎。还有耐克的华莱士系列，脚也具有特定的颜色和样式。

5。从专业运动鞋到运动服

在建立开始时，FL专注于孩子的鞋类。专门为儿童和青少年提供篮球鞋，跑步鞋和相关服装产品。

脚从相对专注的产品线延伸，涵盖了多个维度，例如职业运动，篮球时尚运动，休闲服装到自行操作的时尚服装。

FL的连锁店有多种形式。在综合购物中心开设了商店，街头开设了连锁店。 FL根据不同的目标群体建立各种类别的连锁店：脚，儿童脚，女子脚，美国，CCS，Hoops of Hoops等。电子商务平台的业务包括两个网站和脚。

佛罗里达州在运动服行业（从在线到离线，从时尚商店再到女子鞋店）的产品中的产品细分，一切都涵盖了。

Foot在运动服领域有一个全面的布局，共有3,000多家商店，并在欧洲，加拿大和亚太地区设有布局。完整的布局意味着脚具有广泛的分销渠道，许多品牌可以使用。

在过去的40年中，脚为自己挖了一条非常宽敞的护城河，这也使崛起的星星的出现变得困难！

6。估值：

年度净营业利润约为8亿美元，净利润率约为10％。

同时，在过去五年中，脚的ROIC在10％左右的状态约为10％。

在2017年3月中旬，Foot的股价仍然约为76美元，仅一个月后，它跌至45美元。在短短一个月内，第一个导致脚股价下降的保险丝是其第一季度的表现低于预期。第一季度的预期每股收益为1.38，实际值为1.36，主要受IRS退款延迟的影响。

据报道，在6月10日，亚马逊想与耐克合作后，经历了比预期的要差。

这两个新闻结合在一起，再加上市场对零售业的恐慌。

股票价格仅在一个月内下降了40％以上，而其PE仅为10次，对应于每股现金流量为5.7美元，而P/CF仅为8.6倍。