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如何打造单店月收入200万的零食连锁品牌？ | 灵兽阴谋

共 3878 字 | 8分钟阅读

野兽

“灵兽”起源于我们携手100位行业领袖，组成“灵兽家族”。 每个家庭成员必须分享一篇文章给新零售007的粉丝，近几年最有用的文章，可以是情怀，也可以是奇招，不加任何限制和限制，给读者的干货和招数就是我们唯一的标准。 每十个故事为一季，2019年第二季火热连载中。

计划无优劣，诚意见初心。 感谢每一位老师的付出，感谢愿意倾听的你们。

今晚的灵兽来自金坤文化发展集团创始人、国务院发展研究中心研究员石章强。 服务过阿里、京东、联想等500家品牌企业，以及上海、西安等50多个品牌城市。 并着有《软通信》、《企业互联网转型》等12本畅销专着。

如今，地方特色小吃受到人们的欢迎，进而走向全国，例如过桥米线、卤鸡饭等。 石章强老师详细分析了如何把小吃“改良”出本地； 如何成为零食大王； 如何开一家小吃店并经营下去。

寿哥希望大家认真阅读这篇文章，对大家打造高效率小吃店有很大的帮助。

衣食住行消费在2017-2018年发生了翻天覆地的变化。 餐饮品类也逐渐从原来的大综合模式向小而精模式转变。 以烤串为核心的红色料理，正在颠覆和践行如何将脏乱差的街头小吃逐步向品质化、连锁化、规模化、品牌化方向升级。

那么，传统街边小吃真的能做大做强吗？ 零食和我们的正餐有什么区别？

零食与我们平时吃的正餐有很大的不同。 零食多指熟食和正餐以外的点心。 小吃代表着人类文化生活的精致。 随着人们生活水平的提高，人们对食物的需求也越来越多。 再加上生活节奏的加快和工作的紧张，人们开始厌恶正餐而偏爱零食，也就是零食逐渐成为一种潮流。 已经成为大品类的零食，比如麻辣烫，已经成为最常见的替代正餐的零食品类。

小吃以其种类繁多、口味差异突出、方便快捷、自由自在的就餐环境而逐渐被年轻消费者所追捧，无需考虑一些独特的晚餐礼仪。 小吃比正餐具有更强的地域属性，比如凉锅串串，就属于川菜系。

上世纪八十年代中期，冷锅串首先出现在成都。 为了生计，成都一些城市无业人员在商场、电影院、影音厅等一些热闹场所附近摆摊经营“串串香”。 冷锅串串以其方便、实用、经济、美味等特点在市场上发展迅速。 如今的凉锅串串早已走出成都，成为大众喜爱的小吃。

小吃留在当地或离开地方

1. 留在本地——成为特色符号

说到美食，提到云南，就会想到过桥米线、大酒家； 提到成都，就会想到夫妻肺片和血腥食物； 益阳的酱鸭、重庆的酸辣粉等小吃已成为地方特色符号。 喜欢当地的景点。

因此，一些地方小吃进驻当地景点，形成两大特色引流，或地方小吃自然聚集形成的美食街，自成一大旅游景点，如成都锦里、南京夫子庙等, 和西安回民美食街。

2、走出去——提升与发扬

卤鸡饭和沙县小吃是最著名的小吃，遍布全国各地，约有3万家店铺。 黄焖鸡饭是山东省济南市天桥区的传统名吃。 属于鲁菜系。 鲁菜口味以咸鲜为主，而西南地区的黄焖鸡口味偏辣，江浙沪口味偏辣，口味清淡。 .

为了适应各地口味，各地发展起来的小吃，一般都以改良的形式存在。 他的发展，不仅可以让更多的人吃到更多种类的小吃，还可以传播一个地方的文化。

零食“改良”后为何能走出国门

1、从品牌本身定位

首先要考虑公司的创始人是愿意走出去，还是只在本地耕耘。 从“走出去”的角度看，企业扩张的目标可能是覆盖全国，甚至走出国门。

比如我们最熟悉的西式快餐肯德基，进入中国后也进行了本土化改良，相继推出了海鲜蛋花粥、油条、麻饼、盖饭等中餐以适应中国的饮食文化。

2、地理环境因素

温差大、湿度大、酷暑难耐等地区的居民普遍嗜辣，因为辣椒能祛寒祛湿，吃辣椒成为一种食疗方法，形成了自然的饮食习惯。 而且这片土地适合亚热带植物的生长繁殖，辣椒的产量和品质都极为可观。

台湾哲学家张启军先生在《烹饪原则》中也谈到了这一点，说他一开始不吃辣椒：“别说你不吃辣椒，如果你在菜里放一点辣椒，你不敢把整道菜都吃完。随着抗日战争的兴起，该吃辣椒了。” 在湖南，看到湘椒做的菜很好吃。

试试看，越尝越勇敢。 不出半年，你就可以像湖南人一样吃辣椒了。 相反，湖南人走出湖南，比如进入北京或者南下广东、海南、深圳，对辣味的欲望就大大降低，抗辣能力也逐渐变差。

3、人文环境因素

走出本地，选择什么样的城市作为第二战略市场？ 是一二线城市，还是渠道下沉？ 如果选择在上海做川菜，就得考虑来上海的四川人是不是多，有多少人来自与川菜麻辣相近的地区，比例有多少，都是需要考虑的因素。

上图是四川人口的城市分布。 只有4.7%的四川人住在上海，而36.88%的四川人去了广东。 人口来源众多，决定了消费口味的天然多样性（安徽、浙江、河南、江苏合计占上海外来人口的60%以上）因此，要在上海做到地道的“成都辣”是行不通的上海，观众少，接受度低。

4. 消费需求的演变

本地化是上海及其他地区大部分餐饮品牌的总体策略，这必然导致同质化。 渐渐地，消费者开始青睐口味传统、地道（正宗+特色）的小吃，这也成为80、90、00后团聚餐饮选择社交场所的重要因素之一。 毕竟，三四人的聚会应该考虑大多数人的饮食偏好。 改良后的特色小吃可以适应更多的消费者，满足社会需求。

(1)大而全——强调体验

南京大排档是典型的“大而全”的餐厅，面积在150-500平方米。 是南京人展示独特金陵美食的经典餐饮品牌。

南京大牌摊位里有20多个江南小亭子，随处可见的对联和灯笼，穿梭于桌桌之间的身着古装的服务员。 它们充满了中国传统的民俗风情和优雅的韵味。 再现了清末民初茶楼、酒楼的旧貌。 消费者带来强烈的古风体验。

(2) 小而精——重口味

不少餐饮门店以销售单品的形式出现了爆发式增长，而这种“小而精”的模式在门店发展初期基本被作为战略点。 小而精意味着单点突破，聚集资源进行差异化布局，有利于消费者快速感知。

对于消费者来说，这种店消费目的性强，决策成本低，品味是主要的沟通点。 必须种草等。

消费者对口味的满意度越高，消费者对它的粘性就越强，所以保证好口味是这类店的命脉。 比如太二酸菜鱼，强调酸菜比鱼好吃，为了保证菜品质量，每天限量100份，中午50份，晚上50份，售完为止。

苏小六点心倡导工匠精神，弘扬工匠文化。 苏小六的每一道点心都是精致的。 其玉洁花楼点心五件套，从摆盘上就凝聚了中国古典特色。 因此，点心的地位将被此类点心专卖店所种下。

从金坤品牌营销专家团队的调查结果来看，消费者最关心的是菜品是否美味和卫生。 对于同品类的“小而精”店铺，他们会选择自己心中最喜欢的，不断比较新店，甚至会盯上某家店铺，哪怕是同一个品牌。 因此，小店必须把菜品做的更“精”，抓重点，提高核心竞争力。

红色料理是如何成为街边小吃之王的？

红菜原名红麻辣。 第一家店的诞生，也是因为创始人自己喜欢吃麻辣串，他和朋友们可以有个地方吃串，一直吃到很晚。

因为这样的爱好，店家逐渐承担起了收集更多好吃的串烧食材，寻找更好的串串制作方法，以一根小竹签为暗线，来支撑一家店的经营使命。

迄今为止，Red 在上海地区已发展到18家门店，面积从60平方米到100平方米不等，最高月收入近200万。 已成为上海消费者喜爱的必游之地。

Red 主打夜宵，营业至凌晨4点。 首先，由于品类的特点，人们通常在晚上吃串烧，所以红菜可以极大地满足消费者的需求。 别人最迟可以等到凌晨2点，而我才四点； 二是明确夜宵卡位，为消费者提供夜宵时段服务。 红食外卖自配送，保证外卖和堂食营业时间的一致性，以及食品生产和配送时间性的协调性。

在金坤品牌顶层设计的指导下，鸿厨开始主打烤串，包括冷锅串和烤串； 并自建供应链，确保每天的食材及时供应，确保每一串串烧给消费者乃至食客吃得尽兴，造就了串串上瘾的品牌核心DNA； 并直接将食材串成串，再供应给门店，大大提高了门店的经营效率和效益。

串串串串香全称分为火锅串串和冷锅串串。 形式类似于火锅，属于火锅的衍生品类。 品质和就餐环境发展相对成熟，相关的地方性法规也相继出台，如重庆市颁布的《重庆市火锅经营者行为准则》。

川川最早出现在20世纪80年代中期，以地摊形式在路边贩卖，因此埋下了食材基因和恶劣的就餐环境。 串串逐渐成为大众追捧的品类。 巨大的需求导致更多商家入围，对消费体验的高要求和行业竞争带来的压力共同推动了零食的逐步升级。

红色料理将冷锅串和烤串完美结合，精益求精。 相同的成分可以产生不同的味道。 什么样的食材更适合烧烤，什么样的食材做成冷锅串串味道会更好？ 一些特色小吃的组合，充分调动了消费者的味蕾。 鸿厨不断尝试和开发新产品，真正诠释了“小而精”。

和氏烧烤是一家专营川味烧烤的店。 目前全国有23家门店，全部为直营，主要分布在成都和重庆（扎根成都，贯通川渝），其中成都20家，重庆3家。 和氏烧烤在不断提升菜品品质的同时，也将单纯的烧烤业务提升到了串烧的哲学层面。

基于马斯洛的需求模型和金坤“产品观、市场观、价值观一体化”的品牌理论，和氏扒房提炼出属于自己的串烧品牌理念。 产品正宗江苏特色小吃加盟店，市场有眼光。 在消费者需求和价值感受的塑造上不遗余力。 既有传统老字号餐厅的极致产品，也有网红餐厅的价值情怀，以及成熟的营销导向的市场运作。

看来，竹签串的食物这两年很受消费者欢迎。 与何师傅不同的是，鸿菜结合了冷锅串烧和烤串。

无论经营特点如何，基于需求层次，店铺首先要满足生理需求为基点，即产品。 将产品优化到极致，以工匠精神打造爆款产品，不断变革创新产品。

然后是其他要求的改进，比如强调食材的稀缺性和难得的新鲜度（安全要求）； 为整个店铺的存在感和互动打造IP形象，让就餐环境更加舒适（社交需求）； 以及更加亲切贴心的服务，以诚相待，免费为老人、儿童、孕妇提供个性化的健康产品（尊重需求）。

最后，公司强调自身社会价值贡献的角度，提高员工对品牌的价值认同感和归属感（自我需求）。

一家小吃店如何才能名声大噪并坚持下去？

全国有600万家餐厅，平均每天有553家餐厅面临关门。 一家小吃店如何才能名声大噪并坚持下去？

1. 打造集约化品牌的结构性思维

更不用说食品安全和卫生了，这就是基础。

首先，零食具有独特性，难以标准化复制。 保持统一的品味是一个求精的过程。 小吃独特的口味可能会在前期带来较好的经济效益。 很多时候这些品牌沉迷于过去独特品味带来的经济利益而忘记了产品的更新换代，以为这款产品可以继续流行下去。

打造零食品牌需要形成三个思维转变。

一是规模思维，专业专注于某一细分品类，将产品做到极致，不断跟随消费者喜好进行产品创新。 比如吉祥馄饨，一开始只叫吉祥馄饨。 馄饨单品多元化创新，门店迅速被复制。 吉祥馄饨深受消费者喜爱，成为上海家喻户晓的老字号。

但随着门店规模的不断扩大，由于门店零食品类有限，门店客源瓶颈明显。 增加适当的相关品类，可以增加消费者的选择，保持老顾客的粘性。 如吉祥云吞，后改为“吉祥云吞烧麦·锅贴”。 这就到了第二阶段：根据人群特征和消费场景进行品类联想和延伸，加强品牌建设。

最后是结构性思考，以多区域特色零食品类的发展支撑集团的整体品牌愿景，以文化为纽带反哺各品类的优化升级，强化集团的品牌使命。

2.提高外卖质量，提高外卖口碑

目前，我国餐饮市场规模稳步增长，增速保持在两位数水平。 报告显示，中国餐饮市场收入稳步增长。 2016年突破3.5万亿大关，同比增长11%。 2017年我国餐饮收入有望达到3.9万亿江苏特色小吃加盟店，未来有望保持10%+的增速。 也就是说，2018年餐饮业仍能保持10%以上的增速。

外卖零食的问题（因为吃零食的都是年轻人，而点外卖的基本都是年轻人，人群重叠，所以外卖零食的需求量很大，但是很多零食不适合外卖，比如酸辣粉、火锅、米线、烤串，这样的食物外卖后味道不容易保持，如何解决技术问题，无论是烹饪方式的改进，销售渠道营销的改进，或其他外卖包装形式的创新，以增强外卖的竞争力）

3、产品升级不能懈怠，零食快餐没有“千年老”产品。

很多餐饮品牌一开始很受欢迎，但持续时间不长，十有八九是产品问题。 一些流行的产品虽然早期是排水产品，但其排水寿命有限。 例如，味千拉面在过去非常受欢迎，很难找到。 2007年3月，味千拉面股票在香港主板上市。 潘玮拥有的最高财富达到了50亿元。 但现在这是一个惨淡的行业。 “骨汤门”事件让味千跌落谷底。 就在潘伟承认骨汤钙含量“错误”的那一天，市值蒸发了15亿港元。

这只是产品问题的一个方面，根本原因在于其产品的升级和创新没有跟上消费升级的步伐。 也许日式拉面的市场需求越来越小了。 也许日式拉面还有市场，但他的脚步慢了下来，失去了产品创新能力。 菜品是餐厅的生命之源，菜品发展的惯性原因足以影响一个品牌的生命周期。

例如，凯撒披萨凭借火爆的榴莲披萨迅速走红，与必胜客形成差异化竞争。 大量的榴莲粉自然成为了乐佳兆业的流量。 由于产品质量上乘，深受消费者喜爱。 虽然榴莲披萨很受欢迎，但每个人都会学到好东西。

你不能等到“榴莲披萨”被同行吃光了再做新的品类创新，因为你不能保证别人不会比你做的好。 于是，乐佳兆业开始打造第二款主打产品——牛油果披萨。 他所做的是弱化榴莲披萨这个子品类，从而扩大品类。

一家店发展到不同的阶段，总会有一个重大的问题需要解决。

金坤品牌营销专家团队认为，在门店规模方面存在重要的量化节点：0-3-30-300门店分为三个阶段。

0-3家门店主要解决门店盈利问题。 无论是能赚钱的店，店都能盈利，才有继续发展的资格和潜力。 新店的盈利，就是检验一个店原有的基因是否符合市场发展需要。 解决盈利问题，提高盈利能力成为品牌扩张的动力。 那么就要考虑模型市场创建的问题。

3-30家店主要解决打造样板市场的问题。 很多客户会在这个阶段找到我们。 我们发现这个阶段客户面临的主要问题其实是“选择”，我们不知道如何选择方向。 可能他有15家店，但是有几家风格各异的店，包括：店主色调、面积、布局和装修风格、菜品、烹饪设备等，都有一定的差异。 由此可见，在门店发展过程中，公司团队会不断涌现新想法，不断试错，尝试新事物，并随着消费者的兴趣而变化。

当然这样很好，说明团队运作有一定的生命力。 但当规模发展到这个阶段，想要继续开店就会非常困难。 各方面的思路不统一，表现出来的效果也不统一。 如果继续发酵，品牌形象就会支离破碎。 因此，此时就需要确定一个未来可以复制的模式，为以后门店的快速扩张寻找基础，提高门店运营效率，提升品牌力。

30-300家门店主要解决多区域全国复制的问题。 区域扩张自然是迎合了当地人的饮食习惯，所以在本土市场饱和的情况下向全国扩张时，需要考虑其他区域的适应性，有没有直接的竞争者，谁是间接的竞争者竞争对手？ 竞争力如何？ 我应该如何发挥我的优势？ 我们需要改进的地方在哪里？

“吃”一直是大众热议的话题，零食店本身就具有很高的传播度。

中国小吃品种繁多，但发展水平较低。 未来，“大而全——强调体验，小而精——强调品味”的趋势将越来越明显。 这或许是当今餐饮消费升级的方向。

在这个流动人口大的时代，小吃可以说是一些人故乡特有的标志。 小吃店可以聚集一些有地方情调的顾客，也可以让外地人更方便地品尝到更多地方。 美食，这也促进了饮食文化的传播。