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商业模式分析：健身房行业的潜规则

今年冬天健身房关门了吗？全案剖析：浩沙、万亿韦德、乐客、Keep、超级猩猩……揭秘近20年行业潜规则

丹丹表示：最近，健身连锁品牌浩沙一夜之间倒闭，全国直营店全部倒闭。 相关消息铺天盖地。 很多梦想开健身房的朋友在后台私信询问：

“像浩沙这么大的品牌倒闭了，健身房能不能不营业吗？我看到浩沙每天都在搞会员卡促销活动，我还得去健身房抢跑步机，为什么我连工资都发不了呢？”结局是什么？这些钱都去哪儿了？已经了吗？”

因此，丹姐创业编辑部体验了各大健身机构的APP、团课、私教等服务，并采访了所有开过我们健身房的学员和嘉宾，为您揭秘中国健身房多年来的顽疾。 20年了，也给大家分析一下。 目前处于混战阶段的各种健身房业态背后的真实逻辑以及未来可能的发展趋势。

接下来我们有以下问题，丹杰创业将为您解答：

1、普通健身房的真实收入是多少？

2、为什么健身房关闭成为行业常态？ 而收购威尔士是最好​​的结果吗？

3. 浩沙的倒闭暴露出行业的哪些弊病？

4、为什么说超级猩猩、乐客、Keep占据了传统健身房99%的用户？ 他们都在做同样的事情？

5. 韦德和威尔士可以用一万亿美元做什么？

6. 今年冬天更多传统健身房真的会关门吗？

本文约 19,636 字，阅读总共需要 30 分钟。

读完本文，您将成为您朋友圈中最了解健身行业的高手。

浩沙之死其实是行业常态

浩沙健身是传统综合健身房的代表。 其门店数量位居全国前五。 成立于1999年，至今已有20年的历史。 2009年，浩沙门店数量达到86家，成为当年行业门店数量最多、规模最大的品牌。

鼎盛时期，浩沙单月门店总销售额突破1亿。

然而，从南京四家门店连续关闭转让开始，不到一年时间，浩沙就经历了关店、拖欠工资、投诉等一系列负面事件。 今年6月，创始人的离职被认为是浩沙的终结。 由于浩莎会员数量庞大，涉及全国多个省市，浩莎的倒闭已成为综合健身房模式顽疾集中爆发的典型代表。

所以，在过去一年左右的时间里：

霍萨的崩溃是个人的偶然现象吗？

还是行业激烈竞争和行业盈利模式缺陷驱动的必然结果？

浩沙的倒闭揭示了健身行业20年的弊病是什么？

首先请大家和丹姐创业编辑部一起了解一下浩沙的店铺运营情况。

1.探店好莎健身（欧洲店、阳光店）

6月份小编走访门店时，北京浩沙五洲店和阳光店已经关门了。 但因为小编在3月份刚刚办理了新的年卡，所以这次的探店是小编根据个人作为会员的经历来的。

浩沙五洲店位于北京亚运村小营，北四环旁。 附近社区建于2001年，周边两公里范围内有3家浩沙健身店、59家健身俱乐部和工作室（高德地图数据）。 竞争异常激烈。

欧洲店总面积1900平方米，位于地下二层，包括器械区、有氧区、私人训练区、自由举重区、拳击区、动感单车室、健身室（2间） ）、洗手间、男女浴室，没有游泳池。 事实上，各个俱乐部的区域划分都差不多，提供的服务也很全面，所以也可以称为综合性健身房。 这家店是2018年刚装修的，设备很新。

由于浩沙集团出现现金流出问题，这家店并不在关闭计划之内。 由于财产纠纷，这家商店提前关门了。

浩沙阳光店距离大陆店不到1公里。 位于小区地下二、三层。 整体面积比大陆店大，有游泳池。 阳光店里的设备陈旧，室内通风效果差，很多跑步机都坏了，而且设备没有清理干净，还有无数人使用后留下的汗渍。 4月份的时候，还有一两个教练带着会员去锻炼，但是到了5月份，就只剩下一个员工负责前台了。 由于没有系统，会员可以直接进入，无需刷卡。 店内已停止游泳、热水供应。

我当时申请的年卡是1360元，但两周前，这张会员卡还卖到1800元。

目前，附近另一家浩沙店惠东店已被迈高体育收购，现已重新开业。 麦戈体育以零对价收购，但需要承担部分债务、员工工资、接纳会员。 对于其他浩沙店的会员，还有3年内领取会员卡3元/天（最近降为2元）溢价的政策。

2、健身行业20年，关店其实是行业常态

浩沙倒闭后，会员无处行使或退钱，引发大量维权和投诉。 人民日报、央视财经等官方媒体纷纷报道，让这个传统健身品牌成为热门话题。 但事实上，在行业里，健身房关闭并不是什么新鲜事。

中国健身行业起步于2000年左右，在此后的两三年里，2001年北京申奥成功和2003年非典事件掀起了全民健身热潮。 健身行业迎来黄金时期，一些大型商业健身房成为社区配套设施。 其间，北京出现了好萨、中体动力、青鸟等知名连锁品牌，上海出现了威尔斯、、英派斯等。 2002年，中顺霹雳的年卡售价为1万元，青鸟健身的年卡为8000元。

当时行业毛利率超过40%，红利期吸引了大量玩家。

自2004年以来，健身行业经历了爆发式增长。 2010年，北京俱乐部数量最多，达到529家。由于健身房同质化严重，盈利模式单一，价格战成为最有力的竞争手段。 2010年后，大型综合健身房的年票价格已降至3000元左右，而小型俱乐部的年票价格仅为700至800元。

2009年，中国轮胎的毛利率下降至3.87%。 需求方面，受2008年全球金融危机和房价飙升影响，白领健身支出减少，健身行业市场规模放缓。

随后2011年，全国健身房数量出现负增长。 北京失去46家健身房，大量健身房开始倒闭。

一些知名健身连锁品牌的数据更具代表性。 例如，2008年底，中体霹雳有44家门店，到2011年底，只剩下32家门店。 2011年5月，北京5家青鸟健身店因拖欠租金被物业强制关闭； 6月，武汉帕菲克健身18家门店关门歇业。 据中国行业信息网统计，2013年我国商业健身俱乐部总数约为5000家，其中80%基本维持或亏损。

接下来的几年里，健身行业慢慢发展。 直到2015年，随着以乐溪、Keep、超级猩猩、轻猪圈、火爆健身等为代表的互联网健身的兴起，健身行业再次迎来快速发展，而这股浪潮也极大地冲击了传统健身房。

2016年7月，最早将大型健身俱乐部概念引入亚洲的加州健身香港总部陷入财务危机。 两名高级管理人员被捕。 北京分公司以“内容统一整顿”为由被停职，最终被关闭。 有媒体估计，加州健身香港店当时会员人数多达10万名，涉案金额可能超过1亿元人民币。 在此压力下，传统健身房也在寻求改革。 浩沙于2017年对洽哈健身App进行1亿元战略投资，并于2018年推出智能健身房。同时，浩沙于2017年开始开放加盟店。

2018年健身行业报告数据显示，近84%的健身俱乐部无法生存12个月。

这些健身房关门的原因各不相同：竞争加剧、管理不善、经济周期低迷等，但这些原因造成的结局都是“现金流枯竭”。

3、预付费模式增加了负债率，赚不赚钱在关店的那一刻就决定了。

健身行业和大多数服务行业一样，采用预付费模式。 年票和私人课程，当你卖掉它们的那一刻，你将获得未来一年甚至三年、五年、十年的现金流。 这样，投资回收周期就非常快。 有些健身房开启预售后可以收回数倍的投资，还可以锁定顾客。

资金快速撤回的那一刻，创业者们都松了口气，因为做生意的时候，几个月之内收回全部投资不就是我们梦寐以求的吗？

然而，大多数店主没有想到，当你在开业的头几个月收取几万、几十万甚至上百万的会员费时，这些钱并不能算是你的利润。 因为你会在未来的一年甚至几年内继续为这个会员服务。

因此，在开健身房的时候，业内一直流传着一个笑话：开健身房的时候，会员顾问赚钱，教练赚钱，甚至前台赚钱，但老板不赚钱。 为什么？ 因为会员顾问和教练的销售佣金是在一个月内支付的，但老板却要为会员服务12个月甚至更长时间。 数据显示，84.4%的健身私人教练有销售KPI。

正是这样，很多健身房老板押注健身新手三天后就会头脑发热，不再来。 他们所做的就是消费者冲动购买并付款的那一刻。

在这种盈利模式下，大多数健身房最关心的是会员顾问和教练销售私教课程的销售能力，而不是会员能否长期持续锻炼、减脂、塑身。 因此，存在了20多年的传统健身房预付费模式决定了它是一个销售型行业，而不是一个服务型行业。

现实亦是如此。

在与很多健身房老板的交流中，我了解到健身行业的核算方法与其他行业有很大不同。 它只看现金流。 他们说，如果你整天看负债率，健身房基本上不需要做任何事情。

所以，这就形成了一个恶性循环。

健身房只能依靠吸引新会员来产生现金流，而无意提高服务质量。 服务质量不提升，意味着第二年就没有续卡率。 但线下门店只能覆盖周边3-5公里，竞争激烈时只能覆盖2公里左右。 这一小块区域的居住人数和流动人口有限，三年左右就会开发出来。

因此，健身房两三年后关门走人已经成为行业常态。 在这种模式下，健身房根本没有良好的“退出机制”。 这里的“退出机制”是指公司将会员现金流转化为净利润的机制。 相反，破产成为最好的退出机制。

以前监管不严格，健身房倒闭的时候，会员卡的钱自然就变成了利润，可以变现。 关门的时刻成为了健身房赚钱的时刻。 但现在普遍的情况是，当你遇到生意困难的时候，你就会血本无归，因为如果你跑了，你就会被列入黑名单，这对你以后的生意和生活都会产生巨大的影响。

在此，丹街创业编辑部想向广大创业者普及一下会计准则中的一个词汇，叫做“负债”，因为预付费模式给健身房带来的最大问题就是负债率过高。 建议其他采用预付费模式的行业，如瑜伽、美容、美发等行业的创业者仔细阅读本部分。

通俗地解释一下，健身房每年收取的会员费应该按照会计准则按月或按季计算为收入。 以一张价值3000元的年卡为例，每月收入仅为250元。 当3000元的会员费到达健身房账户时，大多数业主的私人账户就成为了每月的收入，但实际上，这3000元是公司的负债。 每个月你的债务就会减少250元。

这笔债务有什么影响？

从运营的角度来看，你未来的服役人员每天只有开支，没有收入。 比如，一个1500平米的健身房，年费1500元的会员卡，即使人不锻炼，每天只是来洗澡，健身房也会赔钱。

从资本的角度来看，我们举几个例子。

2016年12月，贵人鸟计划收购威尔士100%股权时，公布的财务数据显示，2016年威尔士负债率高达92%，2015年高达94%。但最终收购失败，债务高企比例是主要原因。

高负债率也让俱乐部的抗风险能力非常薄弱。 一旦市场环境发生变化，很容易崩盘。 霍萨就是一个典型的例子。

当时，浩沙健身母公司浩沙国际股价暴跌，导致公司资金链断裂。 负面消息引发消费者恐慌，健身房业绩下滑，现金流难以为继。 浩沙国际无法提供输血，浩沙健身独立寻求融资失败，最终彻底倒闭。

浩沙健身首席营销官张颖在接受懒熊体育采访时表示，负面消息传出后的第一个月和第二个月，健身房业绩下降了20%-30%。 然后到了10月份，加上健身淡季的表现已经有所下滑，而且由于负面消息的影响，当月的现金流还不足以支付房租。

这就是文章开头的故事。 为了缓解资金压力，浩沙健身于2018年11月将南京四家门店全部转让给金鸡鸟。还给小编讲述了，今年春季健身旺季即将到来，如何才能压低价格？ 购买浩沙年票的价格。

现在看来，当时浩沙急于撤资，小编成了最后被收割的韭菜。 事实上，当浩沙健身在2017年宣布正式开放加盟时，就应该已经遇到了资金不足的问题。 一般情况下，当一个长期坚持直营连锁的品牌突然开辟加盟店时，往往是因为希望通过加盟模式回笼一笔资金。

在我国，政府部门对预收费模式缺乏有效的监管措施。 根据《企业破产法》规定，企业破产清算时，优先清偿企业所欠职工工资和劳动保险费，其次是破产企业所欠税款，最后：预存消费的会员持有的普通债权。 在前一个订单中的所有索赔均已清偿之前，后一个订单中的索赔将不会被分配。 一般来说，破产的健身房会欠下高额工资。 于是，出现了大量的消费乱象，各种强行推销、利诱、拒绝退费等行为，导致消费者在健身房遭遇完全不公平的待遇。 丹街创业编辑部统计了北京6个知名连锁品牌中的18家健身俱乐部。 负面评论率最低为9.7%，最高为31.1%，平均为21.5%，平均正面评论率仅为65.6%。

今年5月，上海出台《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》，要求经营者在政府平台注册，每季度报送收入数据，并要求设立专门银行账户管理预收资金并设立预收资金。 余额风险预警标准，以一般风险预警标准为20万元，预收账款余额超过20万元，40%必须存入专门账户。 目前很难说这项规定执行得如何，因为毕竟更多的健身房会员费落入私人账户而不是公共账户。

那么我们能不能想办法降低负债率呢？ 我们先在理想条件下分析一下。

健身房负债来自两部分。 一种是会员卡，有效期为一年、两年、五年，甚至十年。 但会员卡的价格并不会根据年数呈指数级增长。 比如一年卡3000，两年卡可能只要3800； 二是私人培训班。 健身房的私人训练班从来不单独出售，而是打包出售。 价格最低为12节（按每周3次的常规健身频率计算，12节为每月节数），最高可达数百节。

因此，减少债务可以从缩短预充周期、提高退课率入手，比如实行月卡制度。 美国的经验在这方面或许可以借鉴。

美国健身房的主流是月卡制。 健身卡的平均价格为每月50-60美元，高端的则为每月100美元。 俱乐部最多的上市公司Plant的月费仅需10美元。 这是一个比较极端的情况。 当然，也有一些折衷的方法，比如推广更多季节性卡、半年卡等。近期，威尔士实施改革，逐步放弃销售十年卡，开始减少长期卡比例。 但这种做法也会增加现金流压力，对运营提出更高的要求。

另一方面是提高退课率。 退课率是衡量一个俱乐部能力的重要指标。 但提高退课率的上限很低。 一名教练一天只能上3-5节课。 一个3000平米的健身房，大约有15名私人教练，一个月最多只能上1350-2250节课。 。 而健身是一件反人类的事情，所以实际取消的课程数量会更少。 数据显示，2018年，俱乐部私人教练月均课数仅为67.3节课，15人月均课数约为1010节课。

当然，也有通过增加零售额来改善现金流的方式，比如水吧、营养补充剂、运动周边等，但目前来看，这部分收入只是一小部分补充。 三体云动2018年健身行业数据报告显示，零售额仅占健身房收入的3.1%。

综合这三方面考虑，传统健身房在不改变目标用户和产品形态的情况下，很难在现有门店形态下实现低负债率。 如果强制使用月费或季费会员，私人教练一次付费，现金流可能得不到保障，健身房根本无法运营。

传统健身房通过出售年卡和打包私人培训课程来赚钱。 这使得企业负债率非常高，面临很大的经营风险。 在过去竞争不那么激烈的时候，俱乐部有足够的新用户来滚动现金流。 但如今，各种月卡制、考勤卡健身班的新型健身房不断涌现，满足了大多数健身新手的需求。 俱乐部新增用户大幅下降，经营压力急剧增大。 浩沙健身在这样的行业背景下艰难地维持着自己，同时也受到了资本市场的攻击。 破产是必然的结果。

超级猩猩受欢迎的背后是什么？

与浩沙的命运不同，以超级猩猩、Keep、Shape等为代表的团体运动健身房是2018年健身领域增长最快的品类。这些新的互联网健身品牌看到了传统综合健身房的缺点，每月推出通行门槛较低，甚至还有副卡。 超级猩猩就是其中之一。

我们参观了位于北京市海淀区天创大厦一层03号的超级猩猩中关村店。 我们首先剖析了以下几个问题：

为什么团体健身课对传统健身房影响这么大？

99%健身小白的真实需求是什么？

超级猿与传统健身房相比有哪些优势？

以骑行、泰拳、黑科技等为主题的个性化健身工作室是未来的发展趋势吗？

1. 实地参观超级猩猩店

课程：超级猩猩没有app，所以一般都是在小程序上预约课程。 您也可以在美团、大众点评上购买优惠券，然后到小程序中兑换课程券。 目前，超级猩猩只在深圳、广州、成都开设私教课程。 私教价格有350元和500元两个价格区间，其他城市只有团体健身课。 没有月票或年票。 单团课69元起，主要有89元、129元、159元三种班次。

环境：大楼底层有一家商店，面积约200平方米。 主要颜色是橙色。 入口处有一个长凳供人们休息。 只有一间集体操教室，五六个更衣室，二十个储物柜，一间浴室，没有淋浴间。 整个会场感觉有点拥挤。 每间教室最多可容纳20人。 教室里有杠铃、瑜伽球、瑜伽垫、哑铃、战绳等轻型器材，但没有大型器材。

教练：当时店里只有一名教练带领集体练习。 全国有数百名超级猩猩教练，有全职的，也有兼职的。 商店之间共用教练，课程在附近举行。

体验：通过小程序到店自助预约，输入门禁码进入教室，无前台接待，无年卡，无促销，微信预约，按次付费，全部需求到店后自行解决。

2、团操卡受欢迎的原因在于它满足了99%健身新手的需求

超级猩猩成立于2014年，是深圳第一家以集装箱形式建造24小时健身舱的公司。 经过一段时间的努力，2015年开始转型，以团课为主，采用一次性付费模式。 从目前的市场反馈来看，相比枯燥的有氧项目和难度较大的力量器械，团体锻炼课程更符合入门级健身新手的需求。 不久前，超级猩猩宣布获得3.6亿元D轮融资。

那么，健身新手的需求到底是什么？

事实上，它根本不系统。 他们及时、按部就班地完成增肌和塑形。 他们的需求是体验健身的感觉，寻找出汗的乐趣，甚至是在朋友圈社交、炫耀自己的健康生活方式。 。 这些人一般第一次去的时候会很兴奋，跳得很高，但是接下来的一周就感觉浑身酸痛，下次去基本上也是一周后了。 然后他们玩了一两次，当发现这种健身方法不会产生明显的效果时，他们就从健身房消失了，自然选择了放弃。

这里的大概转化率是多少？ 虽然业内没有准确的数字，但从个体健身房的表现和一些行业研究报告来看，大约有15%至40%的用户会选择申请会员卡或购买私人培训课程。 转化率差距如此之大的主要原因是各健身机构的课程或产品吸引的用户消费水平不同。 一般来说，消费水平越高，转化率就越高。

那么新手用户群体有多少呢？

数据显示，美国3.27亿人的健身人口占比为20.3%，而我国相应的普及率仅为3.1%。 中国健身产业的巨大潜力尚未释放。 另一方面，接受丹姐创业编辑部采访的业内人士表示，以往在传统健身房办理年卡的人中，99%都是健身新手。

也就是说，在中国市场，绝大多数想要健身的用户首先是超级猩猩、乐客等团体健身课程品牌的目标用户。 因此，准确的定位、庞大的用户基础、解决用户的核心诉求，是像《超级猩猩》这样的团操课程能够发展起来的首要原因。

这就是为什么我们认为，无论业务业态如何不同，超级猩猩、乐客、现阶段都在做同样的事情。 即疯狂抓住过去经常被传统健身卡应用模式欺骗的新手用户，然后基于这群用户打造新的变现路径。

他们分流的用户是传统健身房盈利模式下的主要现金流来源。 据此，业内人士预计，随着2019年健身行业淡季的到来，今年冬天将会有更多的健身房消亡。

在整个采访过程中，不少从业者都认为超级猩猩的未来是可期的。 首先，从现金流的角度来看，其门店应该能够做到每平方英尺薄利多销； 其次，因为超级猩猩在课程开发、教练培训等方面也有前瞻性的投入。

超级猩猩实现微利的能力主要体现在两个方面：一是现金流，二是成本结构控制。

从现金流来看，超级猩猩每级的价格在69元到239元之间。 正常情况下，一家超级猩猩店每月可举办300个团操班，每个团操班约15人。 这样算来单店的年收入约为373万。 据丹街创业编辑部及业内人士估计，超级猩猩门店大部分都能实现微利。 （此数据按每堂单价69元计算，不考虑私课，仅供参考。）

从成本结构来看，超级大猩猩门店类型目前主要分为全能店、主题店、自行车店、亲子店、动静态店、健身舱六种类型。 面积一般在200-300平方米之间，没有淋浴房。 为了降低成本，超级猩猩尽量避开商业综合体，选址于交通便利的写字楼二三层。 店里没有前台，教练只在上课的时候过来。 用户可自行扫描二维码进店上课，大大降低了人员成本。

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As more , fewer and fewer make .所以现在的大型综合健身房，就是靠把高锻炼频次的会员转化成为私教来提高利润。

反观模式，首先是带动了低锻炼频次的冲动消费者从办年卡变成办月卡，这减少了传统健身房一部分收入；其次，高锻炼频次的人呢，同一家店只能去3次就让私教的成单率变得非常低；最后也是最关键的，能接受99元包月的人，基本都是尝鲜的，健身本身就是个反人性的事情，基本上这些尝鲜的人坚持一两次之后就知道放弃了。

所以，模式在国内几乎是断了传统健身房的活路。

乐刻主打99元月卡制、在模仿模式的同时，自己开线下健身房。首家旗舰店杭州城西银泰店，只有273平米，99元包月，24小时营业，不设浴室，没有前台。

虽然首家店的开业情况不错，但当时甚至现在，业内人都普遍不太看好乐刻的这种模式，主要原因是，如此低价的月卡，场地又小，运营人员又少，很难保证单店的现金流能力，接下来我们就具体看一下乐刻的单店运营情况。

乐刻同样针对健身小白群体，对于刚接触健身还没养成健身习惯和只想减肥的人来说，团操课最适合，复杂的力量训练和器械使用并不需要，因此乐刻把大面积用于操房使用。剩余空间只能满足几台跑步机和简单的器械摆放、两间更衣室一个卫生间。

乐刻在缩小门店面积的同时减少了人员成本，每家店只配一名店长，像打扫清洁的工作有时候店长忙不过来，会招一些兼职人员来做。这种方式能够降低单店运营成本。

乐刻和传统健身房在教练薪资结构上也不同。

传统健身房教练的工资一般由“底薪+销提+课提”构成，底薪只占教练收入的很少一部分，通常1500-3000元，通常销提是当月私教销售量的2-10%，课提是当月上课量的20-40%，根据业绩阶梯定价。一个教练月收入1万5很正常，只能算中等水平。而乐刻教练的薪资由“底薪+课提”构成。乐刻的教练分全职和兼职，不管哪一种都不能向消费者推销课程，所有销售任务由乐刻统一负责。据了解，乐刻的私教课220元一节，70%的提成给到教练，教练单节课收入与传统健身房私教差不多。

那么乐刻的单店到底是盈利还是亏损呢？

由于健身房的成本结构较为复杂，很难准确计算，此次蛋解创业编辑部只能大致推算了一下探访这家的店盈利情况，数据仅供参考。

该店营收来源主要分三部分：月卡、私教和团操。月卡部分：该店每月大致有300个会员，月卡199元，月收入约6万元；私教部分：私教客单价220一节，该店6个教练，按照平均每人每天1.5节课来计算，月收入约6万元；团课部分：该店公开排课每天3节，每节课10人左右，客单价39元，此部分月收入约3.5万元。综合起来，该店每月总营收约15万元左右，年营收月180万。而该店每月房租成本约3.6万，人员成本（1个店长和6个教练）底薪约3万，设备损耗和水电每月约5000元，每月固定成本约7万。

所以应了乐刻创始人兼CEO韩伟曾说过的一句话：乐刻门店毛利润是有的。但如果去掉私教课程消课70%的分成，团操课老师的课酬，还有乐刻大规模的营销推广成本，该店盈利的可能性非常小。

不过，乐刻作为一个互联网型企业走的并不是单店盈利的模型，走的是平台覆盖用户数拓展多个变现方式，以做高估值的资本路线，短期内单店盈利不在资本的预期之内。

韩伟在接受媒体采访时就提到，乐刻是健身界的Uber，以消费者为中心建平台来串人货场三环，消费者是“人”，场地是“场”，教练是“货”，用平台去串。简单来说，乐刻就像淘宝一样，消费者就是买家，教练就是卖家。教练借助乐刻展示自己的专业能力和服务，靠口碑传播去获得更多的消费者。

实际上，有了“人”，有了“场”之后，“货”到底是健身服务还是健身周边产品就不那么重要了，做电商变现成为乐刻必然尝试的一条路。

2018年8月28日乐刻启动国内首个运动装备垂直领域购物节，上线两分钟销售额就突破50万。当日，人均客单价到了506元。此前的“第三届528运动健身嘉年华”，乐刻运动通过线上线下引流，官方数据显示吸引2000人次到场，一天销售额达到1000万元。

但是，蛋解创业编辑部能搜索到的关于乐刻进军垂直电商的新闻报道多数都是2018年第三季度之前，而且根据韩伟最近关于“新零售更大的机会在服务领域，而不在标品市场”的发言，我们大致能看出来，乐刻现阶段更大的战略仍然是快速做多门店，做高用户数，或许这和标品电商并没有想象中那么好做也有关系。

于是，采用类加盟的模式开放合伙人制度，成为了乐刻的一个尝试。

2018年5月，坚持了3年自建自营的乐刻，开始放开合伙人制度，筛选前50位名额免费帮助单店进行升级。

目前乐刻已先后落地了60家合伙人门店，据官方介绍，所有门店已实现盈利，最高单店月利润达16万。2019年的目标是，90%为合伙人店面，10%为自营店。目前，乐刻拥有450家门店，但宣称未来3年的目标是5000家店。这么大规模的数据，在健身房这个行业，完全自营极其困难。

三、实地探店

接下来，我们看看的门店情况。

课程：可以在小程序和App上约课，就近推荐场地，只有团课，没有私教课，课程主要是自主研发，也有少量引进，如莱美、MOSSA POWER功能杠铃课等。没有月卡和年卡，都是按次数约课，单次团课价格有79元和99元两档。

环境：商场3层拐角处，面积240平，门口设有休息区，有6个更衣室和50多个储衣柜，旁边墙上有一个智能大屏幕，课程结束可以看到自己的排名。没有淋浴间，两个团操室里面只有瑜伽球、瑜伽垫、重力球、哑铃、杠铃等轻便设备，没有大型设备。教室的正前方有一块用来显示授课时间和会员心率的显示屏，两侧上方安装了三块用于播放教学视频、采用“双师教学”制度的小型显示屏。每次教室最多可容纳24人上课。

教练：当时店里只有一个带团操的教练，从店员处了解到， 在北京所有店加起来的教练一共有106个，门店之间的教练是共享的，就近上课。

体验：有三个前台接待，负责引导顾客到店扫码，领取智能手表等运动前准备活动，小编体验的是79元的蜜桃臀课，有13个人在上课，一个小时下来人非常疲惫。课程结束可以在大屏幕上看到自己的心率指数、消耗卡路里数以及当前排名，小程序也即时生成了运动数据，感觉挺好。

四、：线上大流量+线下承接用户提高粘性

2015年上线，作为一个健身课程学习和运动打卡软件，截止到2018年7月，Keep已完成D轮1.27亿美元融资，线上用户达1.6亿。 长时间以来，Keep都希望通过垂直电商来实现盈利，但这条路并不好走。

于是，在乐刻、超级猩猩线下门店扩张的同时，Keep做线下运动空间也是顺势而为的事情。是Keep对传统健身房的场景延伸，目前有14家门店。

的场地大多在200-300平米，采用线上约课，单次消费。也是团操，每节课的流程被分拆为自由热身，循环训练和拉伸三个部分。教练会按照教室中央显示器上的系统时间，安排课程节奏，相对标准化。课程除了自主研发的，也有引入如较莱美、Zumba等操课类、舞蹈类课程。自主研发的占60%，购买第三方版权的占40%。

小编体验的这节蜜桃臀课，最大的感受是，上一节的课程，相当于一次线下互动加强版的Keep 教学。在Mix部分是有教练培训的，主要为了保证教练每次传递出来的东西是标准化、规范化。

当然，互联网公司做线下，很多时候会有不适应。小编就在一篇健身行业垂直类文章的评论里看到了这么一条信息。

但是，Keep线上达1.6亿的注册用户，月活超过3000万的数据真的让人垂涎三尺。

毫无疑问，巨大的线上流量是的绝对核心竞争力。

我们先来看看探访的这家店的现金流情况：

Keep App上显示，单次约课的价位分别在79元、99元2个档位。一个空间可容纳人数最多20人。小编当时是周四下午3点探店，当时店里有13人上课，所以按照70%满客率来算，一个一节课的营收最低1106元，一天12节课，月收入约37万，年收入约450万元。目前，还没有做私教课程。从这个数据来推算，的坪效要比乐刻高一些，但比超级猩猩要稍差一些。

实际上，如果从健身房形态、用户体验、成本结构来讲，和超级猩猩更类似，都是单次团课，没有月卡季卡，唯一不同，超级猩猩后端已经开始做私教转化。而乐刻则一直强调自己在健身房背后还有更大的野心。

但是，由于乐刻一直强调的“人货场”，Keep也有，而且蛮强大。所以蛋解创业编辑部最终还是选择把这两家放在一起对比。

和乐刻一样，Keep短时间内也不在乎自己单店的盈利能力。Keep创始人兼CEO王宁就曾表示，比起整个Keep生态下产生的交易行为带来的价值，他并不在意现在的单店是否盈利。因为在Keep的规划中，无论是做线下健身空间还是卖智能产品，都不是简单将流量变现，而是在构建Keep 的生态。

也就是说，虽然目前这个“场”一个更多的在线下，一个更多的在线上；“货”一个更多的指教练也就是服务，一个更多的是电商产品；但由于他们的“人”毫无疑问是同一群人，同时涉及线上和线下流量打通，所以在蛋解创业编辑部看来，他们两家的“场”迟早也会有交集。

至于是试探性的攻防、单点狙击还是大规模的正面交锋，最终要看哪一个业务能给彼此带来更多的现金流和用户粘性。其实，在资本流动性降低的寒冬，现在摆在更多互联网创业公司面前的是钱，而不是情怀。

乐刻出现在国内健身行业处于分水岭时，凭借主打99元月卡制、24小时、无推销、小型化智能化新型健身房模式，在市场迅速声名鹊起，开放合伙人制度后扩张速度明显加快，乐刻通过线下密集开店来将教练和成用户连接起来，试图打造一个健身行业的“人货场”平台。而是Keep对传统健身房的场景延伸，主打团操课，单次消费，虽然和乐刻都是做平台的，但起点不同。两家服务同一拨用户，最终都是要做到线上线下流量打通，他们的终点或许相似。

传统综合型健身房的出路在哪儿？

目前，整个健身房行业基本处于混战阶段。传统综合健身房忙着改革，而创新型建设房忙着跑马圈地占领市场。

在传统健身房里，业内比较知名的是一兆韦德、威尔士、青鸟健身等。在三体云动2018健身数据报告中，一兆韦德与威尔士的收入分别排第一和第三。这两家的管理模式也被很多从业者所效仿。

接下来，蛋解创业编辑部就和大家一起来探讨以下几个问题：

一家普通健身房的真实收入情况如何？

以一兆韦德和威尔士为例，传统健身房目前的生存状况如何？他们的优势是什么？

为什么我们说传统健身房不会消失，但传统健身房的盈利模型将会被淘汰？

小白能开健身房吗？

首先，我们还是先来体验一下他们的店。

一、实地探店一兆韦德与威尔士

一兆韦德北京望京华彩店位于购物中心旁，公寓楼的负一层与第二层，周边有小区与写字楼，门店开于2009年。面积4000平米左右，包含泳池。力量区、泳池都能看到窗外。设备质量较好，外观比较新。一共有15名私教，8名会籍顾问。节日前一天下午6点多，有20多人锻炼。

会员卡价格：这家店两年卡报价12816元，五年卡21516元。付费方式引入金融，分12个月分期扣款。大众点评显示这家店年卡6063元，周边两公里内的47家健身房，其中15家是俱乐部，年卡以2500-3300元居多，也有在5千、8千的。

私教价格：常规课350-650元/节，一次性买得越多越便宜，一般能做到420元左右。2018年北京地区私教课平均价格为434.5元。

体验：进店由会籍顾问带着在俱乐部转一圈，了解环境，然后是推销会员卡。由于小编主动拒绝体测，私教直接带着从固定器械开始练，没有针对某一肌肉群，动作指导比较到位，针对锻炼的肌肉部位发力感明显，组间休息的时间明显不固定。

威尔士北京悠唐购物中心店开在商场负一层，周围有外交部、朝阳区政府、中石化、中粮、中国人寿等政府机关和国企，还有多个写字楼、小区。面积2000多平米，没有泳池，虽然不是新装修，但设备外观依然比较新，维护得比较好。一共有15名私教。节日下午五六点，有二十多人在锻炼，其中80%都在上私教课，都是老会员。

会员卡价格：一年卡报价5000元，两年卡为7000元。大众点评显示年卡3080元。周边两公里内以私教工作室为主，大众点评数据显示，19家健身房只有4家俱乐部，俱乐部年费有3千左右，也有1万左右的。

私教价格：常规课400-700元/节，一次性买得越多越便宜，一般能做到420元左右。

体验：进店由私教主管带着转了一圈，了解环境，然后做体测，主管介绍威尔士的私教管理，先有纸质健身计划，每次锻炼都会记录动作名称、重量、组次、该会员动作的问题点，以及对本次训练的总结，形成一本训练记录，私教服务结束后可以给到会员。而在线上，还会针对每一个会员建立微信群，在群里督促会员发布每天的饮食内容，由负责的教练做记录。这之后是热身，再由两名私教先后带着做器械练习、拉伸，值得注意的是，私教写好一张当次训练计划。锻炼结束后，主管已经写好健身计划，并告诉小编体态上的问题，训练弱项在哪里，以及如何安排训练，3个月、半年、一年后要达到的效果是什么，最后是报价环节。小编在接触过的五六家健身房中，威尔士是唯一一家做到体验课也写一份训练计划的品牌，或许这就是销售额高的一个原因。

二、一个还不错的普通健身房的收入情况

我们首先看一看这两家知名品牌的收入。

根据2018中国健身行业数据报告显示，一兆韦德2018年营业额预估19-20亿，平均单店约1500万；威尔士2018年营业额预估16-17亿，平均单店约1300万。据一名店员透露，一兆韦德华彩店单月私教销售额为90万，新增会员数每月20多人（可能低估，这家店已开10年），按两年卡报价12816元计算，单月总销售额约105万，不算淡旺季，年销售总额约1260万。据2018中国健身数据报告显示，一家2017年9月开业的一兆韦德健身房，月均210万销售额，全年2520万。

与蛋解创业编辑部之前测评过的宠物、火锅、茶饮等行业有所不同，健身行业对营收数据更敏感，而且又无法直观通过客流量来判断，故成本与营收并不容易测算。不过根据行业平均的房租和人工成本占比大致可以推算，一兆韦德单店年净利润约286-357万，威尔士单店年净利润约248-309万。

而对于一般的单店或几家店的小品牌盈利情况又是怎样呢？蛋解创业编辑部访问了几位健身俱乐部创始人。

一家开在成都的俱乐部星锐健身，2016年开始做，目前有5家店，主做游泳+健身，面积3000平米左右。普通会员年卡2000元，特色泰拳年卡4000元，私教课程常规课200-300一节，特色课程300-400一节，单店月销售额能做60-80万，较好的时候能做到100万。在成都市场属于中上水平。

星锐健身一家门店房租大约8万，装修成本700-800元/平米，其中泳池15*25米，粗算400平米，装修费60万，算下来整体装修成本在242-268万，计算取折中255万，器械用的是国产50-60万，这两项按5年折旧，每年一共约62万，每月5.2万，水电维护成本10-20万/月，折中取15万；人工成本占营收50%。算下来单月净利润只有1.8-11.8万，净利润约3-14.8%。

另一家俱乐部中健领航的创始人表示，除去房租水电和人工之后，利润控制得好能做到25%，如果再扣出装修和设备折旧，与星锐健身的利润差不多。这家健身开在北京和山东等地，2015年开出第一家店，会员卡年卡有3200元、4000元、6000元三种。

数据显示，一线城市俱乐部月均收入约82.1万元，新一线是57.4万元。

三、健身行业头部品牌与一般品牌的差距在哪里？

最直观来看，一兆韦德、威尔士相比一般品牌，这两家品牌年营业额高出0.5倍以上。

威尔士成立于1996年，经历过二十多年的发展才有今天150多家的规模，而在2010年以前，威尔士全国直营门店只有28家。创办者王文伟一直坚持走中高端路线，他曾说，“我们搞了三个品牌，贵的卖10000，便宜卖4000，中间卖7000。一定要赚有钱人的钱，穷人的钱赚不到。卖1000元一年，这种服务不行，这种民工健身房，越做越累，必须要做高端”。威尔士入驻金茂大厦、正大广场、环球金融中心、上海中心等多个上海商业地标。一兆韦德成立于2001年，与威尔士同样走中高端路线，入驻了上海外滩CBD等多个商业地标。

两家品牌有非常深的渊源，两家经常互换高管团队。最近，威尔士前CEO、首席会籍官周锦豪加入一兆韦德担任总裁，而2013年，周锦豪从一兆韦德跳到威尔士，同样在2013年，威尔士前CEO胡国雄跳到一兆韦德担任CEO。周锦豪与胡国雄均是来自香港，而威尔士和一兆韦德也是最早在国内使用香港职业经理人打理公司的健身品牌。2007年左右，在其他品牌还未引入资本时，威尔士、一兆韦德完成了千万级融资。

威尔士和一兆韦德都率先在国内采用私教收入为主的经营模式，再加上，创造出一个个百万会籍、百万私教的销售神话。如今，国内几乎所有健身俱乐部都采用这种模式。

多年的经营，形成一定的品牌沉淀，这让一兆韦德与威尔士的营收跑在行业前列。虽然是营收排名前三的品牌，但是一兆韦德与威尔士与一般品牌并没有明显的优势。

从营收来看，其实0.5倍的差距不算多，蛋解创业编辑部之前测评过的行业，比如火锅行业，第一的海底捞，平均单店月营收能达300万，与第二名呷哺呷哺单店月营收40多万的差距是成倍数。咖啡行业第一的星巴克与其他咖啡品牌一个是赚钱，一个是赔钱的关系。

2018年9月，威尔士宣布被LVMH旗下基金L Asia基金并购，行业人士评论为这是最好的结局，从业者在朋友圈表示祝贺。

在店面运营上，一兆韦德与威尔士同样经常关店。在用户口碑方面，同样差评很高。蛋解创业编辑部对比了大众点评上的评价数据，一兆韦德与威尔士同样有很高的差评率，分别达到21.2%与15.6%。这背后是预付费模式、重销售轻运营导致的，是整个行业的问题。

虽然知名品牌的盈利能力比普通健身房要好很多，但这两年的压力骤增。

首先，健身行业集中度非常低，知名品牌并不是真正的头部品牌。数据显示，2018年中国商业健身市场规模达983亿，营收排名前10的品牌总营收约为100-110亿左右，占比只有10%左右。门店数量最多的品牌金吉鸟也只有400多家门店，威尔士150多家店，一兆韦德130多家。其中区域化非常明显，威尔士有101家店都在上海，壹健身50多家有一半都在北京，没有一家品牌能做成全国连锁。

其次，最近几年，行业兴起互联网新型健身房、工作室，传统俱乐部遭到极大冲击。多位健身房老板与教练向蛋解创业编辑部表示，最近两年明显感觉业务难做，不如2014-2016年的时候。而这段时间，正是新型健身房大量开门的几年。威尔士、一兆韦德这样的老牌健身俱乐部房也开启了改革，比如一兆韦德开始密集举办健身活动，大幅提高莱美课程排课量，公司成立信息管理部门，负责公司的信息化管理提升。威尔士开放更多合作，换掉香港职业经理人。

那么是不是说传统健身俱乐部正在衰落呢？ Not .

四、传统健身房的盈利模型将会被淘汰，但传统健身房不会消失

传统健身房是综合性训练场馆，能够满足一个人不同健身阶段的所有需求。

就像我们前面描述的，一个人纯小白去健身，需要经历的过程大概是先使用Keep这类线上健身App学习，然后去上团课，满足减脂、社交、秀的需求；再之后做力量训练，追求增肌与塑形，这时不会使用器械，于是请私教；学习一段时间后自主训练，再过一段时间遇到瓶颈，又请私教，突破后又开始自主训练。

在这整个的过程中，超级猩猩、乐刻、Keep目前起到的作用是分流小白健身用户，某种程度上来讲也就是培养用户的健身习惯和理念。那么后端承接成熟型健身用户的综合型健身房还是最重要的业态。

在成熟的美国市场，综合健身房与工作室的比例是2:1。目前北京和上海的健身中心总数，远超其他城市，一线城市健身房总数是4225家，私教工作室9411家，是俱乐部的2.2倍。

但是可以肯定的是，未来传统健身房的模式一定不是现在这样以销售为导向，不重视服务与口碑的模式，过去的盈利模型会被逐渐淘汰，传统健身俱乐部最终要回归到服务与内容上。

比如要做到：

1、团课内容吸引新用户

中国健身人群小，起点低，需要有吸引力的团操课程教育小白用户，之后才有二次消费。从超级猩猩、、b-、等形式在国内大受欢迎来看，传统健身俱乐部也需要团课来做增量用户。

2、服务增加粘性

在现有体系下，私教服务水平差广为诟病。一方面原因是健身教练水平参差不齐，数据显示，全国一半的教练从业时间不到2年。年收入过亿的零基础培训学校赛普健身，学员的平均学习时长不到半年。而专业体育院校出身的教练只当25.2%。另一方面是由于健身房以销售为主的模式也无法起到正向引导作用。所以，要提高服务，增加粘性，关键还得从教练水平、管理体系、模式等方面进行改变。

3、开发关联服务增加收入来源

与健身相关性比较强的理疗康复、美容按摩、推拿、营养补剂等都可以增加收入。美国健身房盈利结构中，周边商品与补剂占80%。

写在最后

中国健身行业起源于21世纪初，在最初十几年，主要的业态是从美国舶来的大型综合健身俱乐部，靠预收会员费加私教盈利。这种模式负债率高，俱乐部为保证现金流维持正常运行，往往重销售，轻服务，以致于口碑一直很差。但消费者没有别的选择，所以俱乐部过得不算差。

近几年，以操课、月卡制为主的新型健身房崛起，用低门槛、更吸引人的内容截断了俱乐部小白用户的流量，从获客上直接给俱乐部生存造成压力，俱乐部要么倒闭，要么改革注重服务与内容。

新型健身房把握住了流量，可以向团课内容、私教等做延伸；俱乐部的优势则是私教，亟需提高获客能力，未来谁能胜出，还得时间来验证。但可以预见，在团课内容、私教这两个领域，新型健身房与俱乐部逐渐交锋，未来的竞争会变得更加激烈。

还是特别提醒，创业有风险，成功是小概率事件，而对于健身行业来讲，现在开一个健身房特别是传统综合型健身房一定要极度谨慎；如果做一个新型的健身房，还需要重新考察你所在的城市，你的个人能力等，重点是你对营收要有合理的评估和预期。

本文来自蛋解创业.

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